前回の記事でクチコミ紹介を起こすために必要な12ヶ条のうち
④～⑥までの概要を書かせていただきました
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1319
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紹介営業12ヶ条メソッドと相続事業承継案件で
個人保険と大型案件のバランス良い獲得を目指す
“生保営業マンのための”営業教育専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。
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2014年もあっという間に10日終わってしまいましたね！
時間が過ぎるのが早すぎて焦ります。
タスクや時間に追われるのではなく
可愛い女の子に追われたい！
こちらから追いかけていきたいですね！
さてさて、今回は⑦～⑨まで一気に書いていきます。
なるべく3,000文字以内に収まるようにするので
お付き合いくださいませm(_ _)m
できればここに書いてある内容をひとつでも実装して
2015年の成果に繋げていっていただきたいです。
何かあれば相談乗らせていただきますので！！
気軽にこちらまでご連絡ください(^_-)
☆平野直通メールアドレス
⇒hco.biz＠gmail.com
Contents
まずはいつものように
クチコミ紹介１２ヶ条一覧を振り返ってみましょう。
—————————————————————————–
①理想のお客様像・お客様の抱える問題
②ポジショニング
③USP・キャッチコピー
④ビジネスプロフィール
⑤紙ツールなど作成
⑥SNSなどツール最適化
⑦キーマン育成オペレーション
⑧お客様の問題解決事例
⑨お客様の声
⑩あなたに会える場
⑪セールス3.0
⑫人としての在り方
—————————————————————————–
赤字の部分がとても重要な箇所です。
しっかり押さえておきましょう。
今回は⑦～⑨まで書きます。
さっそくいってみましょう！
突然ですが質問です。
あなたのことをクチコミ紹介してくれるのは誰でしょう？
『お客様！』って声が聴こえてきそうですね。
間違ってはいませんが、それだとちょっと視野が狭すぎます。
正解は自分以外の人全て！です。
2014年にこのような事例がありました。
私があるセミナーに参加した時のことです。
セミナー序盤にアイスブレイク的な
グループ内で自己紹介をするワークがあったんですね。
そこでたまたま同じグループになった税理士の方から
後日外資系金融機関の営業マンの方を
ご紹介いただき、コンサルティング契約をお預かりしました。
この時、私がこの税理士さんとお話した時間は
おそらくものの2分程度だったはずです。
こんな状態でもクチコミ紹介が起こるということは
あるコツを掴めば名刺交換＆簡単な自己紹介だけでも
クチコミ紹介を起こすことが可能ということです。
しかし、そこはけっこう運任せな感じになってしまうので
私はいつも確度の高いクチコミ紹介をけっこうな頻度で
起こしてくれる心強い味方を意識的に育成しています。
そしてこれをキーマン育成オペレーションと呼んでいます。
クチコミ紹介だけで常に人に会える状態にするためには
キーマンの人数と育成オペレーションの質が
とても重要になってきます。
キーマン育成の対象となる方の設定方法や
考え方は様々だと思いますが
みなさまの場合でしたら
個人事業主やコミュニティ運営者などと
安っぽいバーター的な契約を結んでしまった場合
早期解約や失効など
継続率低下のリスクがあるため
一度見込み客から外し
まずはキーマン化していくのが良いのかなと思います。
おそらくお互い思惑を持ってビジネスしている同志が
お互いのクライアントになることはあまり好ましくありません。
その場合の着地点は起商よりもキーマン化に
着地点を設定したほうが後々有利になっていきます。
純粋に心から応援し合える関係になった時は
おおいにお互いの商品を契約し合えば良いと思います。
キーマン育成方法は様々だと思いますが
私の場合は出先で会った方と
一度外で会い、
相手の困っていることを
その一回の相談で解消します。
そこまでやるとコンサルティングフィーの代わりに
クチコミ紹介をいただけることがその後多くなります。
ただ、あなたのポジショニングやUSP、理想のお客様像や
あなたがその仕事を行う理由が不明確だと
確度の高い紹介は返ってこないので注意が必要です。（重要）
私も昔、ポジショニングやUSP、理想のお客様像が
不明確だった頃、どんなに周りに貢献しても
返ってくるのはお茶代とか菓子折りだけでした(笑)
それくらいあなたのビジネスの核がしっかり固まっていることは
クチコミ紹介において重要なことなのです。
紹介依頼の時はしっかりとあなたのポジショニングやUSP
理想のお客様像やあなたがその仕事を行う理由を伝えましょう！
一般的にイメージが付きやすいビジネスと
名前を聴いただけではイメージが湧きにくいビジネスがあります。
中には本当は必要性高いのに、イメージ自体が悪い分野もあります。
まさに生命保険はそんな業界なのではと思います。
生命保険と聴いて多くの人が思い浮かべるのが
いわゆる定期付き終身とかなのではと思います。
生命保険の専門家が相続や老後資金など
相談に乗ってくれるイメージなど
一般の予備知識の無い方が持っているはずもありません。
それくらい一般の方と専門家の方の間には
知識や常識に隔たりがあるのです。
そこでその隔たりを埋めていくためのツールが
問題解決事例になります。
問題解決事例はこんな並びになっていると
イメージしてもらいやすいかなと思います。
———————————————–
・コンテンツの種類（相続や年金など・・・・）
⇓
・コンテンツ説明
⇓
実際のお客様の困りごと
⇓
専門家側が発見した問題の根本
⇓
専門家からの提案内容
⇓
問題解決に至り、最終的にお客様が得られたバリュー
———————————————–
そもそもそんなコンテンツを
生命保険の営業マンに相談できるんだ！
と驚かれることもたくさんあります。
そして、お客様の実際の困りごとが書いてある欄を読んだ時に
『うちもこれに近い状態だよね！』
ってイメージが湧いたり、リスクに気付いたりすることがあります。
最終的に専門家のアナタに相談すると
どのようなメリットが得られるのかがわかる必要があります。
何もメリットが得られないなら相談する必要性を感じなくて当然です。
最終的にあなたがどんな価値を提供できるのか必ず明確にしてあげてください。
メリットの無い買い物なんて誰もしたいと思わないはずです。
全く同じことなのに
専門家の自分が言うととたんに売り込み臭がプンプンすることも
お客様が実体験から『とても良かったよ！』と第三者に伝えてくれると
相手もすんなり受け入れてくれることが少なくありません。
営業の最終形態として
『自分自身で売り込みをしない状態』が
理想とされています。
つまり、理想の状態はアプローチや興味付けは全て
あなたのキーマンがあなたのいないところで
自動的に行ってくれる状態です。
そのためにも、キーマンを増やしていくことと同時に
できる限りお客様の声も集めていきましょう！
多ければ多いほど良いです！
あなたがどんなに良いことばかり言うよりも
第三者の声の実体験のほうがよほど説得力があります。
お客様の声を紙ツールに落とし込んでも良いですし
SNS上でお客様に発信していただいても良いでしょう。
とにかく自分で説得がましい売り込みをすることはもうやめましょう。
様々な形で第三者の力を借りて
あなたのビジネスを前進させていってください！
というわけで、本日は以上になります。
細かいことは実際に会った時か
セミナーなどで直接聴いてくださいね！
セミナーいつやるの？とか聴かないでください・・・・・
※このシリーズ各ページへのリンク設置しました！まとめページもございます！
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★.1 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ①～クチコミ紹介が起こらない理由
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1214
★.2 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ②～クチコミ紹介が起こらない理由を放置すると？
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1233
★.3 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ③～クチコミ紹介が起こるために必要な条件12ヶ条
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1276
★.4 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ④～クチコミ紹介を起こす要素の説明①
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1284
★.5 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑤～クチコミ紹介を起こす要素の説明②
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1319
★.6 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑥～クチコミ紹介を起こす要素の説明③
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1365
★.7 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑦～クチコミ紹介を起こす要素の説明④
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1393
★.8 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ～まとめページ
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1422
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