前回の記事でクチコミ紹介を起こすために必要な12ヶ条のうち
⑦～⑨までの概要を書かせていただきました
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1365
今回は⑩～⑫までザックリと書かせていただきますね！
このシリーズ、意外にいろんな方面から反響があったので
また機会を見てひとつひとつ深掘りしてみたいと思います。
もしかしたらもう年内は気が乗らないかもしれません・・・・・
メールでご相談いただいたみなさまには
少しでもお役に立てたなら幸いです。
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紹介営業12ヶ条メソッドと相続事業承継案件で
個人保険と大型案件のバランス良い獲得を目指す
“生保営業マンのための”営業教育専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。
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さてさて、今回はいよいよ最終回になります。
残りの⑩～⑫まで一気に書き上げていきますね！
【 クチコミ紹介7つのステップ 】を
最後までご覧になっていただいた方で
外資系金融機関の方に限っては
何かあれば相談乗らせていただきますので
いつでも気軽にメールを送ってください！
☆平野直通メールアドレス
⇒hco.biz＠gmail.com
都内や首都圏、仙台とその近郊の方は
もし可能であればぜひ平野へ直接会いにいらしてください。
1時間くらいでよければいつでもお時間作らせていただきます！
Contents
まずはいつものように
クチコミ紹介１２ヶ条一覧を振り返ってみましょう。
そろそろみなさん覚えてきましたね♪
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①理想のお客様像・お客様の抱える問題
②ポジショニング
③USP・キャッチコピー
④ビジネスプロフィール
⑤紙ツールなど作成
⑥SNSなどツール最適化
⑦キーマン育成オペレーション
⑧お客様の問題解決事例
⑨お客様の声
⑩あなたに会える場
⑪セールス3.0
⑫人としての在り方
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赤字の部分がとても重要な箇所です。
しっかり押さえておきましょう。
今回は⑩～⑫まで書きます。
さっそくいってみましょう！
あなたに直接会える場って持っていますか？
例えば・・・・・・・
・個別相談会
・セミナー
・勉強会
・ワークショップ
・飲み会
・趣味の集まり
などなど
あなたの話は色んな人から聴くようになったけど
結局どこに行けば会えるのだろう・・・・・
そんな状態は機会損失に繋がるのでもったいないです！
例えば、10人の人がいたとして
生命保険のことを聴きたくて
直接あなたに会いに来る方は
1人いれば良いほうでしょう。
しかし、あなたの開催している様々な場へ
足を運んでみたいと思う方は
きっと10名中3～4名くらいはいるはずです。
あなたの開催している場に来てくれた3～4名の中から
あなたの話を聴きたい、もしくは聴いても良いという方は
おそらく1～2名はいるはずです。
つまり、今までは10名会って1名しか起商できなかったのが
場を持つことでさらに1～2名増える可能性があるのです。
これだけでも単純に商談数が倍以上になる可能性がありますよね。
紹介する側の視点からも考えてみてください。
自分の知り合いの中で直接保険の話を聴いてくれる人を
あなたに紹介することはとてもハードルが高いはずです。
ていうか、そんな人ほとんどいないと思います。
しかし、いきなり保険の話はハードル高いにしても
一旦あなたの主催している場に友人知人を連れてきてくれて
あなたに紹介してくれることは少しだけハードルが下がるはずです。
その場で紹介者からの有意義な他己紹介をいただけたら
あなたに興味を持ってくれる可能性が高いです。
そして関係性を少しでも築けたら、あなたの話に
耳を傾けてくれる可能性は一気に高まります。
会ったことも無い人から突然生命保険の話を聴かないかと言われるよりも
一度でも会って人柄や専門性の高さや周りの人達の信頼度の高さなど
目の当りにしてからのほうが起商の可能性はかなり高まります。
ようは一度会ってしっかり信頼関係を築くことで
機会損失を大きく防ぐことができます。
できればいきなりフロントエンド的な生命保険の話に繋がるセミナーよりも
まずは関係性を築き、あなたの専門領域を認識してもらうための
フリーエンドの場を充実させていくことのほうが中長期で見て有効です。
短期で即効性は低いですが、コミュニティーマーケティングなど
レバレッジが効きはじめると一気に勢いづく方法も存在します。
目先のことばかり追わずに
中長期の戦略を決めて
まずは人として信頼され
専門性の高さを認めてもらうことに専念することも
後々のためです。
私の中でセールスを3つの段階に区切っています。
■セールス1.0
みなさんルーキーの頃はスキルなんてほぼ持っていなかったはずなので
ほとんどの方がいわゆる『お願い営業』や『押し売り』に近い営業をしていたはずです。
私はこの段階をセールス1.0と呼んでいます。
■セールス2・0
営業も経験半年～1年くらいになってくると、お願い営業や押し売りでは
ベースが尽きてからは続かないし、成果には繋がらないと気づきはじめます。
そこでプレゼンテーションやクロージングのスキルを磨き
足を使ってたくさんの人に会い、少し強いセールスを仕掛けていきます。
いわゆるハードセルってやつですね。
この足とスキルでなんとか成果に繋げていく段階を私はセールス2.0と呼んでいます。
この段階でただGET率を高めるためにさらにスキルやテクニックなどの戦術を磨いて
押し切ろうとすると、セールス2.1や2.2にはなるかもしれませんが
結局クチコミ紹介が起こる3.0の状態にはいつまで経っても辿り着けません。
最初の数年は勢いで押し切れますが、だんだんと疲弊してきて
『いつまでこんな状態が続くのだろう』
そんなことを考えはじめ不安な気持ちに押しつぶされそうになっていきます。
私の分析では、セールス2.0のステージのまま押し通そうとして
挙績が落ちていき、結局は辞めてしまう大部分の人と
戦術ではなくそもそもの戦略自体を見直す必要があると気付いて
セールス3.0の世界を目指す極一部分の人に分かれることが
だんだんとわかってきました。
私が目指して欲しいのはもちろんクチコミ紹介が
自然にたくさん起きるセールス3.0の世界です。
私から私のクライアントが抱えるお客様へ
インタビューさせていただいた結果からも
2.0の営業マンと3.0の営業マンでは
その後の継続的なクチコミ紹介の起きやすさに
数倍の開きがあることがわかりました。
それについてもまた次回以降の記事で
詳しくお話させていただきます。
■セールス3.0
この世界はあなたの専門家としての認知と
あなたの人柄や営業マンとしてのスタンスが
クチコミ紹介を産むフェーズです。
2.0の世界から3.0に移行するためには
戦略だけでなく、営業マンとしてのスタンスにも
多少の変化が必要です。
いわゆるごりごりのセールススキルだけで押し切ってきた方は
このあたりで自分自身がこの仕事を行う理由（Why）を
しっかりと腹に落としていかないといけません。
セールススキルと想いや志・使命感の部分は
どちらもバランス良く必要です。
志や使命感が強すぎて
伝えるスキルが全く無い人は
早い段階で強い想いだけを残して消えていきます。
営業マンとしてのセールススキルと志・使命感のバランスと
それを活かす戦略への変更が必要になってきます。
プレゼンやクロージングなどの戦術は
ある程度のレベルに達していることが前提で
次に大事になってくるのが戦略です。
みなさんがよく仕組みを持たなくては続かないと言っている
仕組みの部分が戦略だと考えてください。
この段階で初めてマーケティング的な考え方が活かされてきます。
セールス2.0で押し切ろうとする人にとっては
マーケティングとかクチコミ紹介とか面倒臭いみたいです。
中途半端にスキルが磨かれた弊害ですね。
目先しか見えていない証拠です。
セールス3.0の世界では確度の高いクチコミ紹介が
起こるように全てのベクトルを集中させるかが重要です。
12ヶ条全てをカタチにして、1日も早くクチコミ紹介戦略を
まわしていきましょう。
どんなに魅力的な商品、サービスを提供していても
『あなたからは買いたくない』
そういわれてしまってはお終いです。
人としての在り方は見られている部分だけでなく
感じ取られている部分がかなり大きいです。
つまり、あなた自身の日頃からの在り方次第で
周りの人のあなたへの信頼が変わってきます。
お客様はあなたの人としての在り方を感じ取っているのです。
まさに平生ってやつですね。
なので、あなた自身の在り方を正していけば
特別なことをしなくても最低限の条件が揃っていれば
『あなたの話なら聴いてもいいです。』
『あなたから買いたいです！』
そういっていただくことも可能なのです。
信頼関係のもとに成り立つ商品を販売しているみなさまにとって
これはとても重要なことです。
人としての在り方でマイナスの評価を受けないよう
約束を守り、誠実な生き方をしていきましょう！
それだけでもあなたが選ばれる可能性や
クチコミ紹介される可能性がグッと高まりますから！
ここまでシリーズもので書いてきましたが
このシリーズは今回で終了です。
またひとつひとつさらに掘り下げる記事も書いていくので
今後も平野コンサルティングオフィスのブログを楽しみにしていてください。
また気が向いたら投稿します・・・・・・
※このシリーズ各ページへのリンク設置しました！まとめページもございます！
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★.1 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ①～クチコミ紹介が起こらない理由
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1214
★.2 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ②～クチコミ紹介が起こらない理由を放置すると？
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1233
★.3 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ③～クチコミ紹介が起こるために必要な条件12ヶ条
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1276
★.4 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ④～クチコミ紹介を起こす要素の説明①
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1284
★.5 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑤～クチコミ紹介を起こす要素の説明②
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1319
★.6 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑥～クチコミ紹介を起こす要素の説明③
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1365
★.7 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑦～クチコミ紹介を起こす要素の説明④
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1393
★.8 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ～まとめページ
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1422
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