生保営業マンに知って欲しい!相続相談会成功5つの要因

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紹介営業12ヶ条メソッドと相続事業承継案件で
個人保険と大型案件のバランス良い獲得を目指す
“生保営業マンのための”営業教育専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。

 

10月1日(土)に世田谷の経堂にて
お世話になっている士業の先生方が
相続相談会を開催しました。

うちのクライアントの外資系生保営業マン2名もサポート役で参加。
私も当日は現場で今後のコンサルに役立てるためのデータ収集と
相談会のクオリティアップのための現場分析のため参加。

結果として遺言書作成の商談が5件立ち上がるという
無料相談会としてはかなり良い成果を残すことができました。

この投稿では今回の相談会の成功要因など
いくつか挙げてみようと思います。

 

生保営業マンに知って欲しい!相続相談会成功5つの要因まとめ

今回の相続相談会開催は案件化に繋がる率が60%以上という
無料相談にしてはかなりの高確率を収めることができました。
その要因の代表的な部分だけ5つ抜き出してみようと思います。

①相談者募集のための広告戦略

■媒体を紙に絞ってみました。
今回は相談者募集の方法を紙媒体に絞りました。
私の嫁さんの実家で朝ご飯を食べたあと
現役を引退した義父はだいたいいつも
新聞と広告を1時間くらいかけて隅々まで読んでいます。
インターネットも使いこなしますが
やはり紙媒体に対する信頼と関心がかなり強いだろうなと推測。

ただし、最近では70代80代、なかには90代でもインターネットを使いこなす方が増えてきました。
なので、今後はWeb広告なども視野に入れてみようと思います。

■チラシ作成へのこだわり
今回のチラシ作成を私の友人で元大企業の広報担当者
現在プレゼンテーションデザイナーとして活躍している
市川真樹先生にお願いしました。
(市川先生のブログがPowerPoint作成にとても役立ちます!ぜひご覧あれ!!⇒PowerPointでいこう♪

市川先生は日ごろPowerPoint作成の指導などをしている方ですが
消費者心理を予測しながら反応の取れるチラシ作成なども可能です。

■路線価を見ながらポスティングと新聞折り込みの地域を絞り込む
今回配布したチラシの数は
・ポスティング1,000部
・新聞折り込み10,000部
かかったコストは15万円ほどです。

チラシは闇雲に配れば良いわけではないので
路線価図とにらめっこしながら配布エリアを
絞り込みました。
ポスティングは大手デベロッパーのマンションなどは避け
なるべく一軒家とコーポなどを中心に配布。
あと、ポスティングは事務所の近くがかなり効果的でした。
日頃から慣れ親しんだ土地の見覚えある事務所ということもあり
地域密着型ビジネスをされてる事務所には絶対にポスティングを
おススメ致します。

このようなことを考えながらチラシを配布した結果
一日8件の相談予約を獲得することができました。

②電話予約の時点で相談内容を軽くヒアリング

今回の相談予約は電話からもらうようにしました。
やはり声を聴いて話したほうが
より信用と安心をしていただけることと
事前に相談内容を軽くヒアリングできることがポイントになるなと。
予約時にざっくりとヒアリングした内容をまとめておいてもらったおかげで
相談会の前にヒアリングのポイントや話の進め方、着地点が
チームで確認できたのでとてもスムーズに相談を進められたと思います。
驚いたことに、当日キャンセルや連絡無しのキャンセルが
この日は1件もありませんでした。

③相談員のチーム編成

今回のチーム編成は
・司法書士(相続案件に携わる件数がかなり多く、実務経験豊富)
・税理士(相続実務経験者、かなり詳しい先生)
・生保営業マン(相談員、元信託銀行員で相続スペシャリスト)
・生保営業マン(サポート役、相続勉強中)
・私(戦略立案や全体の調整など)
という感じです。

士業の先生で相続実務経験のある方がチームにいることが必須になります。
ただ、交通整理役として相続の全体像が把握できる人材がいて
その交通整理役が情報をまとめて各種士業へ話を投げるようにしないと
うまくいなかいかなと思います。

今回はうちのクライアントの信託銀行出身生保営業マンが
交通整理役として参加してくれたのですが
彼が本当に良い働きをしてくれました。
私も現場で見ていてとても勉強になりました。
今後のコンサルティングに活かしていこうと思います。

④絶妙なヒアリング技術

相続相談会においてヒアリング技術がとても重要だなと感じました。
相談者は自分の聴きたいことしか質問してくれませんし
基本的に自分の都合の良いように解釈しようとします。
相談者の話を全て鵜呑みにはせず、課題の本質を見出すための
質問をタイミング良く投げかけなくてはいけません。
相談者が話したいことと、相談を受ける側が把握したい情報は
いつだって食い違います。
限られた時間で全体像を把握し、課題の本質を見つけるには
タイミングを見計らった的確な質問が必要になります。

⑤相談者が気付いていない課題を認識させる技術とクロージングのタイミング

相談者のほとんどが課題の本質に気付いていません。
枝葉の情報しか持っていないため
質問したいことはたくさんあるけれど
何が本当に課題なのかは理解できていないのです。

今回、交通整理役として入ってくれた生保営業マンは
相談者自身が気付いていない本質的な課題を見つけ出し
そのリスクを恐怖を煽るわけでもなく
相談者にロジカルに理解させるプレゼン力に長けていました。

そして次に必要なアクションへのクロージングのタイミングも完璧でした。
しっかりと課題を課題と認識させ、相談者自身がセルフクロージングに向かった時にしっかりと念を押す形でクロージングを決めていました。

これは、相談者に問題を先送りさせないために必要なクロージングです。
ここで先送りにしてしまい、遺言を書くタイミングなどを逃してしまったために
最終的に争続に発展したり、本来打てる対策を打つ機会を逃してしまい、多額の税金を払うことになってしまうことに繋がります。

まとめ

相続対策に関しては『早期発見早期治療』が必須となりますが
現実は痛みに気付いていても見て見ぬふりをして先送りにしたり
後々降りかかるリスクが見えず
目先のお金に躊躇して最終的に大きな損をするケースが多いのではないかと思いました。

それぞれの専門家がチームで相談に乗ることで
その場で必要な対策を提案することが可能になります。
その際に交通整理役になる人物の技量がとても重要だなと
現場を見ていて強く感じられました。

士業の先生は例えば司法書士なら登記
税理士なら申告など
専門分野が異なるため
全体像の把握と交通整理は
生保営業マンが行い、必要な対策を
必要な士業へ繋げるという流れ作りが必要かなと思います。

そうして案件化した先に
遺留分対策だったり、非課税枠分の保険が売れたり
と活躍の場が訪れるわけです。

ただし、そうそう足の早い案件は出てこないと思いますので
相続案件はあくまで中長期の視点で考えてください。
生保営業マンとして、あくまでも個人保険の保障案件で
XYZを綺麗にまわしていける力をつけることが何より先決です。
(そこは私はこだわります!)
相続案件を相談者の利益重視でちゃんとやろうと思ったら
生命保険の出番はそう多くないかもしれません。

しかし、ここで交通整理役として活躍することにより
資産家からの厚い信頼を一気に勝ち取ることができたりします。

入り口から出口まで
お客様と一生涯の本気のお付き合いを続けていくからには
相続と無関係なお客様はひとりもいません。
ということは、相続を勉強しなくて良い生保営業マンは
ひとりも存在しません。

 

自分にはまだ早いなんて考えずに
少しずつでも知識を身に付け
現場で実践していっていただけたらなと思います。

今回は私も現場を特等席で見させていただいて、相談者の年齢層や家族構成、抱えている悩みや相談者自身が気付いていない悩み、商談を立ち上げるために必要なヒアリングスキルなど、たくさん学ばせていただきました。
他のクライアントへの営業コンサルに大いに役立てさせていただきます。
やはり現場の空気感を肌で感じることはコンサルタントとしてとても大事なことだなと改めて実感。
よりリアルな現場の生々しいやり取りを知るからこそ実態に則したコンサルが可能になる。
これからも現場主義で泥臭いデータ収集に徹していきますね。
それにしても、30分という短い時間とはいえ、こんなにレベルの高い無料相談なかなか無い。
相談にいらした皆さまからもとても喜んでいただけました。

 

 

■平野に相談する( 都内にいらっしゃる方は会いにいらしてください )
info@hirano-consulting.com

■MDRTを目指している方のための無料動画講座を見る
 MDRT入会を12ヶ月で目指す!生保営業マンのための営業集客講座7つのステップ

 
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コメント

  1. とっても わかりやすい内容でした!!
    平野様のブログや動画、拝聴しております。生保の営業は、どの分野でも活用できるため
    参考になります。大坪さんのポイント制度 山幡さんの絵葉書年に4回×3年と並んで
    わかりやすいです!

    ウチにはアリコ・プルデンシャル・ソニーなどなど多数の営業の方が来られましたが

    わたし 視覚障害が有るので 録音いいですか?というと 断られたり

    整体のご予約でということで来られたはずなのに、整体受けてもらえず
    アプローチブックでいきなり説明に入られたり(とうぜん施術料はもらえず・・・)
    (ただ、わたし 発達障害持ちなので かんちがいしたのかも)

    こちらが 来院感謝の絵葉書を出しても返事は皆無とか。

    しょうじき 良い思いは ありません。「おまいが低レベルの男だから、そんな人間ばかり
    集まるんだよ!」と言われるとそれまでですが、日本全国ですこしでも
    みんなから好まれる 営業さんが増えることを期待しております!

    • 竹本様

      はじめまして。
      平野コンサルティングオフィスの平野と申します。

      まずは今まで竹本様に不快な想いをさせてきた全生保営業マンの代わりに
      謝りたいと思います。

      そのような不快な営業行為を行ってしまい大変申し訳ございませんでした。
      私は生保営業マンではありませんが、生保営業マンの育成に携わる者として
      本当に申し訳ない気持ちでいっぱいです。

      そのような自分が売りたいだけの何の問題解決にもならない
      低レベルな営業活動(もはや営業活動とも呼べないただの押し売りですね)を行う
      For meな営業マンが世の中から少しでも減らしていけるよう、より一層啓蒙活動に
      力を入れていきたいと思います。

      本当に大変申し訳ございませんでした。

      目の前にいる方の問題解決だけを全力で行える高い人間性と高度な知識を兼ね備えた生保営業マンを
      もっと世の中に増やしていけるよう、これからも質を追求した営業マン育成を続けていきますので
      今後とも宜しくお願い致します。

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