紹介営業を教えているからこそ気を付けている紹介者の視点

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仕事柄クチコミ紹介される側の印象が強い私ですが
実は私のほうから紹介することもかなり多いです。

週に一人は誰かに誰かを紹介してビジネスに結び付けると決めています。
そこで動いた金額は年間3000万円から
多い時は7000万円ほどになる年もあります。
(多い時はたまたま不動産が売れただけです)

ちなみに仲介手数料の類をいただくことはほぼありません。
お金は本業で稼ぐと決めているので。

大切なのは自分が紹介者になる時の視点を研究すること。
紹介する立場になるということは誰かしらのキーマンになるということでもあります。

いつも見ている視点をザックリまとめると以下のようになります。

① 周りはどんなことに困っているか注意深く観察。
② 誰を紹介すれば困っている人の課題は解決されるか考える。
③ 実際に紹介するとして同じ〇〇業の中でも誰を紹介するのが受け手が得られるバリューが大きくなりそうかリストアップする。
④ 紹介しようとする人の平生がどんな状態か思い出す。(乱れていたら紹介しない)
⑤ 〇〇さん(困ってる側)に〇〇さん(専門家側)を紹介するとどのようなメリットが得られるかを言語化しやすいか?
⑥ 性格や人間性、相場感などの相性。
⑦ 金融商品などの場合は家族構成や背景の似ている専門家はいるか考える。(困ってる側の感情を専門家がよりリアリティ持って考えられるようにするため)
⑧ その人を紹介して自分も安心感が得られるか、誇らしい気持ちになれるか考える。(〇〇さんを紹介して良かったと思えるか)
⑨ どのようなシチュエーションで紹介を繋げば良いか考える。(直接会わせるのか、セミナーへ連れていくのか、ブログを読ませる、メルマガへ登録させてから判断させる、メディアへ寄稿しているコラムなどを一度読ませる・・・・などなど。)
⑩自分のところでどこまでニード喚起してから紹介を繋げるか。(ポップな紹介なのか、確度の高さにこだわるのか・・・など)

他にも細かいことあげるとまだあるのですが、いったんこれくらいで・・・・

こういう視点で紹介者の立場になって考えると
〇〇さんは△△がもっと整っていれば
もっと紹介しやすくなるな!とか
〇〇さんのは引きが強くて紹介しやすいな!とか
紹介したいと思った理由や、逆に紹介候補から外す理由など、色々見えてきます。
つまり、自分が紹介される時に気を付けるべきことや
紹介しやすくなるために整えておくことが見えてきます。
副産物としてこちらが紹介をしていくなかで
返報性が働いて紹介が返ってくることもあることでしょう。

より多く紹介をいただきたかったら
自分も紹介を実際にしてみることです。
見返りを期待しての紹介ではなく
紹介する側を研究するという視点でね!

それでは今日も女王様達に踏みつけられに行ってきます・・・・・

 
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