苦しい《開拓型営業》をやめて
自然に人が相談に集まる《来店型営業》に移行する専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。
最近、私のメルマガをご購読いただいている読者の方から
『内容濃いですね！』とか 『無料ではありえないくらい、有料級の情報源になってます！』と 嬉しいことを言っていただく機会がたびたびありました。 おそらく女性が『〇〇ちゃん、やせた？』って言われることと 匹敵するくらい嬉しかったのでなぜか一人で回転寿司に行って アジ×５皿とガリだけ食べて帰ってこようかと思ったくらいです。 中には無料とは言え、平野のメルマガ登録しようかどうしようか 迷っている方もたくさんいらっしゃると思うので 今日は平野が過去に執筆したメルマガから ランダムに選び出したものを サンプルとしてブログにて紹介させていただきますね♪ 週２回発行させていただいておりますので これは役立つと思われましたら ぜひご登録よろしくお願い致します。 有料級の知識を毎週提供させていただきます。 もし、お読みになっていただいて 『これは勉強になる！』と思ったら このブログの右上にあるお申し込みフォームから ご登録いただけましたらとっても嬉しいです。 バックエンドへの売り込みなどはほとんどございませんので ぜひお気軽にご登録ください！ よろしくお願い致します♪ 平野が過去に執筆した実際のメルマガ ↓↓↓↓↓↓ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【平野コンサルティング通信 第6号】 ■セールスプロセス編 ■今日のテーマ：『セールスプロセス全体像②』 《今日の小見出し》 ・『セールスプロセス全体像』 ・『各プロセスの目的と簡単な説明』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ このメルマガは営業活動が必要な 全ての人に向けて発信させていただいてます。 特に平野が最も得意としている B to Cセールスと呼ばれる 対個人向けの対面営業 つまり、個人の方と直接会って 膝と膝を突き合わせて会話しながらの 営業スタイルについて一年で プロになっていただくための メールマガジンになっています。 ３つのテーマを軸に毎週月曜日と水曜日に お届けして参ります。 【メルマガ３つのテーマ】 ①マインド編 ②セールスプロセス編 ③マーケティング編 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ちなみに平野は普段、営業マンに 営業を教える仕事をしています。 営業マンに具体的に 何を教えているかというと 『ビジネスの成果の7割が営業で決まり、 営業の成果の7割がマーケティングで決まる』 という持論のもと、 《辛い新規開拓型の営業》をやめて ターゲットのほうから相談に 来ていただいけるように ビジネスモデルを作りかえることで 仕事の効率と顧客満足度を高めていく 《来店型営業》への移行を お手伝いさせていただいてます。 詳しくは下記リンクから Webサイトをご覧くださいませ。 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 「平野コンサルティングオフィスについて」 ⇒ http://hirano-consulting.com/ ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ それでは本編お楽しみください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『セールスプロセス全体像』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 前回のメルマガでは、セールスプロセスを 考えずに営業をするデメリットと セールスプロセスをしっかりと組んでいくことで 様々なメリットが生まれるということを お伝えさせていただきました。 今回は具体的なセールスプロセスの お話をさせていただきます。 ----------------------------------- 前提条件としては ・B to Cセールスで対面スタイルの場合のプロセスです。 ・売り物や会社によって若干異なります。 ・あくまで基本的な流れなので、これが絶対ではありません。 ・かなり細かく分けていますので、 ご自身の会社のプロセスでいうところの、 どの部分に該当するかご自身の脳内で 変換してください。（会社毎にプロセスの分け方や呼称が違います！） ----------------------------------- ☆まずはセールスプロセスの全体像を 見ていただきたいと思います。 ①マーケティング/プロスペクティング ↓ ②アプローチ ↓ ③名刺交換 ↓ ④ウォーミングアップ ↓ ⑤フロントトーク ↓ ⑥ステージセット ↓ ⑦プレゼンテーション ↓ ⑧セミクロージング ↓ ⑨クロージング ↓ ⑩コントラクト ↓ ⑪バトンナップ ↓ ⑫リファーラル ↓ ⑬アフターフォロー おそらくこれだけ書かれていても 何のことだかわかる人は 少ないと思いますので ひとつひとつ 簡単に説明させていただきます。 普段はセミナーなどの時にしか 深掘りしない内容です。 ここでは本当に簡単にしか説明しません。 （メルマガを10通くらいにわけないといけなくなるので････） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『各プロセスの目的と簡単な説明』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ それではセールスプロセス毎の目的など 簡単な説明をさせていただきます。 《①マーケティング/プロスペクティング》 ■目的～自社の強みや市場のニーズを探したり 戦略や戦術を組むなど ビジネスモデルそのものの磨き上げ。 ・行き詰ったら必ずここに立ち返ってみてください。 商材やサービス自体や、自分自身が提供できる 他には無い価値などを見出し それを求めている市場を特定する作業や その価値の打ち出し方、届ける方法などが とても重要になります。 《②アプローチ》 ■目的～アポイントを取ります。 ・良いアポイントが取れるように工夫してください。 相手の方に自分と会うメリットを 感じていただけるかがポイントです。 《③名刺交換》 ■目的～あなたが何の専門家で、 どのようにお役に立てるのかを覚えていただく。 ・あなたの専門領域で、あなたが 提供できる最も喜ばれるコンテンツや あなたがどんな想いを持って その仕事に真剣に取り組んで いるかを伝えていきましょう。 捨てられる名刺交換を 何万回繰り返しても意味がありません。 《④ウォーミングアップ》 ■目的～信頼関係構築と状況把握のためのヒアリング ・大事なことは心を開いていただくことです。 そのためには傾聴や共感などがポイントになります。 いわゆるラポールを築くということですが 実際にはそんなに浅いものではありません。 相手の方が抱える現状の課題など デリケートな部分を『あなただから』と言って 話していただける状態を目指してください。 《⑤フロントトーク》 ■目的～事前の反論処理と事前のクロージング（意思決定） ・プレゼンテーションをしてからYES or NOが一旦答えが出て そこから反論処理やクロージングというパターンが 一般的だと思いますが、それは間違いです。 プレゼンテーションをする前に いかに相手が問題を自分事と捉えて 問題解決のために話を聞きたいと 思っていただけるかが重要です。 このプロセスで7割結果が決まると思ってください。 究極はこちらが説得することではなく 目の前の相手が自分の抱える課題に気付いて 自分自身で意思決定を下す勇気を持つ状態です。 いわゆるセルフクロージングという状態を ぜひ目指してください。 《⑥ステージセット》 ■目的～プレゼンテーションを聞いてくださるための事前の許可を得る。 ・フロントトークで自分の課題を知り 解決策を知りたいと思った相手から 商品・サービスがどう役に立つのか具体的な話を 聞いていただくための許可を得ます。 大事なことは無理矢理話さないこと。 相手がプレゼンを前のめりな状態（自分に必要だから聞きたい） で聞ける心の状態をしっかり築いて差し上げましょう。 《⑦プレゼンテーション》 ■目的～相手のニーズに合わせた商品説明と、具体的問題解決策の提示 ・マニュアル通りのプレゼンは相手の心に届きません。 相手の問題に合致する形でどんな解決策を提供したいのかを プレゼンテーションしてください。 その商品・サービスが本当に必要なものなのかどうかを 見極めていただきましょう。 《⑧セミクロージング》 ■目的～決断のお膳立て ・不明な点がないか、他社プランと比較して自社が優れているか 心にわだかまりがないかを相手の方と刷り合わせ 意思決定を促す。 フロントトークが上手くいっていると だいたいここで意思決定が決まります。 逆にフロントトークが甘いと クロージングまで勝負はもつれてしまいます。 《⑨クロージング》 ■目的～目の前の相手のNOをYESに変えていきます。 ・ここまでくるとフロントトークで失敗しているということなので どんなにスキルがあっても確実に意思決定していただくことは難しいでしょう。 あくまで自分が売りたいことよりも 目の前の方の問題解決に向き合う姿勢を忘れないでください。 《⑩コントラクト》 ■目的～契約書へのスマートな記入 ・複雑な書式の契約書や、良く間違いがちな部分など あらかじめチェックシートを作成するなどして 対策を立てておくと間違いを防げます。 契約書記入時のスマートなナビゲートは あなたをプロのセールスマンとして 演出してくれるでしょう。 逆にここであたふたしていると 一気に不信感を持たれることもあるので注意です。 《⑪バトンナップ》 ■目的～自ネガ・横ネガの防止 ・高額商材や、継続課金タイプのサービスを 契約した直後は、購入者の購買意欲が 急激に低下し、翌日には"買い手の後悔"と言って 『やっぱり今回の契約をやめておこう』という 状態になります。 この状態を自らネガティブになるので 【自ネガ】と呼びます。 そし不安になった購入者が 第三者に相談した場合、 ほぼ100%の確率で『やめたほうがいいよ』と 言われいます。この状態を【横ネガ】と言います。 バトンナップは自ネガ横ネガを防止することが目的です。 詳しくはセミナーにてお話させていただきます。 《⑫リファーラル》 ■目的～紹介をいただく ・ご契約者から確度の高い紹介と継続した紹介をいただくためのマインドセットを行う。 重要なポイントは ・顧客満足度 ・信頼関係 ・あなたのポジショニング（何の専門家なのか） 詳しくはセミナーにてお話させていただきます。 《⑬アフターフォロー》 ■目的～既契約者のフォロー ・ご契約いただいたお客様との継続的な 関係性の構築を行うことによって そのお客様はあなたのファンであり 応援者となっていきます。 いわゆるロイヤルカスタマーと呼ばれる存在です。 営業における新規開拓のコストは 紹介マーケティングの ５倍から８倍かかると言われています。 ロイヤルカスタマーのみなさまから 継続的に確度の高い紹介をいただける可能性は 非常に高く、あなたのビジネスの将来を左右します。 下手に新規開拓にコストをかけるくらいなら アフターフォローに力を入れるべきだと私は考えます。 結局最後に助けてくれるのは 信頼関係のある応援団ですよ。 ----------------------------- あまり突っ込んだ話はできませんでしたが 簡単に説明させていただきました。 以上のようなプロセスを踏んで進んでいけば B to Cセールスはそれほど大きく崩れることはありません。 全てのプロセス毎に目的があり この目的から逆算した言動を心がけましょう。 読んでいただいてわかるように 目の前の相手の問題・課題に 焦点を合わせている時間が非常に長いですよね。 自分の商材が凄いとか そういう自慢話はほとんどありません。 B to Cセールスの肝になる部分は 実はそういうことではないんです。 『あなただから！』 『あなたと会えたから！』 そのひと言のために全ての力を注いでみてください。 きっとあなたの営業が見違えるような 成果を出し始めるはずですよ。 けっこう長くなってしまいました。 次回も一生懸命書かせていただきますので 今後ともよろしくお願い致します！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【次回予告】 『マーケティングプロセス全体像①』 ■次回メルマガでは ・『セールスマンはマーケティングに疎いことが問題』 ・『マーケティングを知るとここまで営業が効率になる』 以上のことについてお話していきたいと思います。 お楽しみに！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『追伸』 ■メルマガ紹介 今回は私の友人『山内アキラ』さんが 発行しているメールマガジン 【リスティング広告でビジネスを成功させろ！】 を紹介させていただきます。 主にリスティング広告（PPC）のことを 中心にWebマーケティングを加速させる手法を 確かな実績に基づいて発信している秀逸なメルマガです。 山内さん本人が本職のWebマーケッターで 今後は企業内のWebマーケティング担当者を 育てていこうというレベルの方です。 マーケティング担当者に教えるレベルの方ということです。 とても高度な分析力を持った方です。 そんな山内さんが難しい専門用語を極力使わず 私のようなWeb初心者でもとっても理解しやすい Webマーケティングのお話を週一回、毎週月曜日の朝に メルマガを発行しています。 『リスティングやらないから関係無いよ』 そんな方でもWebマーケティング全般の 知識が必要な方でしたら 確実に役立つ内容になっているので Webの必要性を感じる方は ぜひご購読いただけたらと思います。 ご購読は下記リンクから10秒でご登録いただけます！ ↓↓↓↓↓↓ http://www.mag2.com/m/0001576304.html 皆さんで一緒にリスティング広告、 Webマーケティングを勉強していきましょう！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ それではまた次回メルマガにて お会いできることを楽しみにしています。 長文、最後まで読んでいただき 誠にありがとうございましたm(_ _)m ★----------------------------------------------------------★ 『平野コンサルティング通信』 ★----------------------------------------------------------★ 【運 営 者】 平野コンサルティングオフィス スモールビジネスのセールスマーケティング専門コンサルタント 平野 雄一 【運営事務局】 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