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B to Cの対面営業では細分化されたプロセス毎に分析すると上手くいく

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みなさんお世話になります。

平野コンサルティングオフィスの平野です。

 

今日はセールスプロセスのお話を少しだけさせていただきますね。

 

セールスプロセスを各フェーズに区切って小分けにする

たぶんこのブログを読んでる方の多くが

セールスマンもしくは

スモールビジネスオーナーで

自らセールスをしなくてはならない立場の方なのではないかと思います。

 

セールスをすでにしている方で

うまくいっているという方もいれば

苦手意識があってあまりうまくいっていないというという方もいらっしゃるでしょう。

 

では、セールスのどこがうまくいっていて、どこがうまくいっていないのか

そのあたりをピンポイントで説明できる方は少ないのではないでしょうか。

 

営業において

どこがうまくいっていて

どこがうまくいっていないかを知るためには

セールスプロセスを細分化して

どこのフェーズで何が起こっているかを知る必要があります。

 

こうすることで

自分の得意なフェーズと

苦手なフェーズが一目瞭然でわかるようになるので

フェーズ毎の対策も立てやすくなります。

 

 

具体的に細分化されたセールスプロセスとは?

セールスプロセスを細分化すると

おおよそ以下のようなフェーズにわかれます。

私の場合、かなり細かく分けています。

セールス関係の書籍でもここまで細かくわけている人は見たことがありません。

会社や売り物によっては若干前後するプロセスもあるでしょうし

名称がオープニングインタビューやファクトファインディングなど

独特な呼び方をしている会社もあるでしょう。

それでは早速全体像を見てみましょう。

X__夜活塾 B to C対個人向け対面営業でトップセールスになる

==============================

①マーケティング/プロスペクティン

②アプローチ

③名刺交換

④ウォーミングアップ

⑤フロントトーク

⑥ステージセット

⑦プレゼンテーション

⑧セミクロージング

⑨クロージング

⑩コントラクト

⑪バトンナップ

⑫リファーラル

⑬アフターフォロー

==============================

なんとなくイメージ湧いてきますでしょうか?

詳しい説明は私が主催しているワークショップやセミナーで説明させていただいてます。

 

プロセスを小分けにすることによるメリットは

・自分の苦手なプロセスを知ることができるので対策を立てやすくなる

・現在プロセスがどこまで進んでいるのか確認できるようになる

・プロセス毎に何をどのような状態に持って行くことがゴールかわかりやすい

・プロセス毎の攻略法を立てやすい

・小さなYesを積み重ねやすい

 

ざっくりとこんなメリットがございます。

他にも細かいことはたくさんあるのですが

ここでは割愛!

 

ちなみにこれ恋愛においても転用できますので

ぜひ極めていただけたらと思います。

 

セールスプロセスを細分化することで

プロセスの滞りチェックや

苦手克服のための対策を進めていきましょう!

 

というわけで、私も今日は丸の内OL攻略の・・・・・・・・いやなんでもないです。

みなさん今週も残り半分がんばりましょうm(_ _)m

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プロフィール




 
 
== 生保営業マンの営業戦略立案専門家 ==
   
平野コンサルティングオフィス
      
代表 平野 雄一( Yuichi Hirano )
   
————————————–
   
【 平野コンサルティングオフィス 】
  
生保営業マンの営業戦略立案専門家
  
キャリア10年目
  
商談を通じてお客様の人生を良い方向に変えられる営業マンを育てることにこだわり、戦略や戦術だけでなく営業マンの在り方に対しても時に強く踏み込み指導する姿勢を貫く。
  
毎年個別コンサルティングクライアントの70%超がMDRT・COT・TOTに入会。2017年度においては、個別コンサルティングのクライアント全員がMDRT会員以上の基準を達成し入会を果たす。(MDRT 13名・COT 1名・TOT 1名) その中でもあるクライアントが某所属会社30年の歴史において入社からTOT入会までを歴代最速で果たすなど、圧倒的クライアント実績と生産性の高さを誇っている。

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