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アプローチ段階で営業工数を増やさない工夫があなたの先生ポジション化にも繋がる話。

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お客さまが自然に相談に集まるようになり

6ヶ月でMDRT・3W(週3契約獲得)相当の力をつける

外資系生保営業マン育成のスペシャリスト

平野コンサルティングオフィスの平野です。

 

 

今夜は営業アプローチについて書いていきます。

 どちらかというとアプローチの具体的なかけ方の話ではないです。

営業工数を減らすためにはどこで見切りをつけるかという心構えのお話です。

見切りの付けかたを設定することと、あなたが先生ポジションを獲得することは

実は密接に繋がっています。

営業していて嫌な人とは付き合わないことが何より大事です。

 

 

そもそも営業 アプローチとは?

面談が決まったら、その先の営業プロセスに進めるかどうかは

アプローチがうまくいくかどうかにかかっています。

プレ面談から本格的な営業プロセスへの架け橋になるのが

営業アプローチです。

初心者はこのプロセスをすっ飛ばして

人に会ったら無理矢理プロセスに乗せていきなり営業を始めてしまうケースがあります。

だいたいプレゼンが終わった頃に待ってましたと言わんばかりの反論の嵐を喰らって

撃沈するパターンですね。

良い子のみなさんは絶対に真似をしてはいけません。

 

営業アプローチでは、お客さまの信頼を獲得し

心を開き、興味を持ってもらい

前のめりで話を聴く耳を持っていただくことが目的になります。

 

 

アプローチでプロセスを先に進めるGOサインは?

営業アプローチをかけている時に

プロセスを前に進めるためには

いくつかの条件があります。

——————————————————-

・相手が自分のことを信頼してくれていること。

・心を開いてくれていること。

・こちらの商品サービスに興味を持ってくれていること。

——————————————————-

などなど。

感覚的にこれらの状態が把握できたら

次に進んでも良いと言えば良いのですが

私の場合はより確実な状態になるまで

しっかり温めます。

 

『〇〇について相談しても良いですか?』

 

そう言われることで

次のヒアリングをするプロセスにスムーズに移行しやすいからです。

相談に乗る場合は、相手のことを深く正確にヒアリングしなくては

良いアドバイスは出せません。

なので、相手が自分に相談したいという気持ちが何よりも重要になるでしょう。

 

やはり最終的に目の前の相手の悩みや課題、不安、痛みをどれだけ解決できる未来を

具体的に描いてあげられるかが重要なので、そこへ繋げるためには

相手の状態を正確に引き出すための相談したいというマインドセットがとても大事なのです。

だからこそ、目の前の相手があなたに『相談したい』と思えるような

材料を提供して差し上げなくては営業アプローチはうまくいかないでしょう。

 

 

 

時間をかけてはいけないパターン!

ここからが今日の本題なのですが

あなたはきっとあなたの商品サービスの話を相手にプレゼンしたくてウズウズしていることでしょう。

しかし、相手もすんなり営業を受け入れてくれるわけではありません。

時間をかけた長期戦になる可能性だってあります。

相手によっては営業マンを小ばかにした態度を取る場合もあるかもしれないですし

話を聴いたところで決裁権が無くて判断ができない人もいるでしょう。

契約に至ったところで難くせつけられて常にクレームのリスクに晒されるかもしれません。

営業マンにとって、営業工数も大事な要素です。

契約をお預かりすることができるかもしれなくても

その一件の契約までのために何十時間もかかるようでは正直時間が勿体無いです。

それならより多くの可能性ある見込み客へアプローチをかけたほうが効率的でしょう。

あなたのことを待っているお客さまは、あなたが思っているよりもたくさんいるはずですから!

なので、早々に見切りをつけたほうが良いパターンをここに示しておこうと思います。

今後の進展が望めないなとか、一生お付き合いできないと思ったら、

早い段階で見切りをつけて次へ行くことも大切です。

 

———————————————————————-

《アプローチに見切りをつけるパターン》

・人間的に反りが合わない。

・礼節を欠く人と付き合わない。

・『それ知ってます』が口癖の知ったかぶりの人。

・開口一番『よそからも話がきているから。』と嫌な態度を取る人は早めに見切る。

・決断力が無くてずっとグズグズしている人は見切る。

・無駄に営業マンに張り合ってくる人。(プライドの高い人)

・心が弱すぎる人。(最終的に決断できません。)

・目を見て話さない人。

・『値引きするなら話くらい聴いてあげるよ』と言う人は見切る。

・『色々特典つけてくれるなら話くらい聴いてあげる』と言う人は見切る。

———————————————————————-

いかがでしょうか?

こんな方によく会っていませんか?

そもそもアプローチの段階でこういう人にばかり会っている場合は

あたっているマーケット自体が良くない場合が多いです。

営業工数を減らし、効率良く理想のお客さまに会いたいものですよね。

より良い人に会えるよう、あなた自身が理想のお客さま像を

明確に持っている必要があります。

『見込み客』=『人間として見込みのある人』と定義を変えてみると

人を見抜く目が養われます。

 

 

 

 

 

あなたがお客さまを選ぶからこそ

 

あなたが選ばれるようになるのです。

 

 

 

 

ハッキリ言って、営業が媚を売る時代は終わりました。

これからの営業マンは、理想のお客さまから

先生と呼ばれるポジションを獲得し

相談ベースの紹介や問い合わせを集めていくスタイルに切り替えていくべきだと

私は考えています。

営業の為に絶対に頭なんか下げちゃダメです。

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無駄に粘らず、営業工数を削減し、先生ポジションで良質な紹介が集まる営業マンを目指しましょう!

 

 

 

今日みたいな話の、さらに具体的な事例などは

今後メルマガでたくさん配信していきます。

メルマガ読者のための特別優待なども多数予定しているので

期待してくださいm(_ _)m

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