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なぜ新規開拓型の営業が大変なのか~あなたのビジネスが選ばれない理由、知りたくないですか?

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お客さまが自然に相談に集まるようになり

6ヶ月でMDRT・3W(週3契約獲得)相当の力をつける

外資系生保営業マン育成のスペシャリスト

平野コンサルティングオフィスの平野です。

 

 

今日は選ばれる理由、選ばれない理由についてざっくり書いていきますね。

マーケティングの知識が少なからずある人ならピンとくる話だと思います。

 

 

 

優秀だからこそ突然陥る罠

私のクライアントの9割は外資系生命保険会社の営業マンの方です。

みなさん厳しい採用基準を潜り抜けてきただけあって

人柄も仕事に向かう姿勢も本当に素晴らしいです。

元々大企業などでバリバリ働いていたエリートばかりなので

能力もとても高いです。

 

ただし、そんな彼らの実力をもってしても、そう簡単には生き残っていけないのが

生命保険営業という厳しい世界。

 

みなさん初めの6ヶ月くらいはそこそこ新規契約獲得できるんです。

なぜなら、あなたの話に耳を傾けてくれる関係性の濃いリストを

最初はたくさん持っているから。

義理や付き合いで契約してくれる人も中には多くいるでしょう。

 

 

しかし、あなたの話に耳を傾けてくれる関係性の濃いリストがなくなってからが問題です。

 

 

そこから先の攻略法を営業マンになったばかりの新人さん達は知らないので

6ヶ月越えたあたりからみなさん急激に苦労します。

人柄や能力の高さだけで紹介が出ると思い込んでいるカンチガイ営業さんも少なくありません。

 

『〇〇生命の△△さんは素晴らしい人だから会ってみなよ』

なんて話には普通はならないのです。

だって、紹介される側からしたら、どんなに素晴らしい人だとしてもたぶん

何のための紹介か意図がわからないだろうし

『保険のセールスをされる』のだろうということはなんとなくイメージが湧きますよね。

その時点で心にブレーキがかかって

『別に今は保険のこと考えていないから、紹介はいらないです』

って言われて終わりですよ。

 

関係性のある身内や友人に対するアプローチと

関係性の全く無い人に対するアプローチとでは

同じ仕事でも難易度が雲泥の差だということに

散々断られて、契約があがらなくなり、死にかけてから気付きます。

 

 

何が問題なのかと言うと

多くの営業マンが

【あなたが選ばれる理由】

を持たないまま、闇雲に活動していること。

 

関係性があろうが無かろうが、欲しがられる理由って考えたことありますか?

関係性無くても『欲しい』と思われることはできるし

興味を持ってもらうことくらいはいくらでも可能です。

それなのに、ほとんどの営業マンはこれを持っていません。

 

 【あなたが選ばれる理由】

を持たないということは

苦しい新規開拓型の営業スタイルをずっと続けていかなくてはならないということ。

いつまで経ってもあなたに相談ベースの紹介は集まってくるようになりません。

 

 

【あなたが選ばれる理由】を持っていないから

見込み客が目の前にいるあなたをスルーして

本当は目の前にいるあなたに相談すれば解決するはずの問題を

あなたに相談することなく

『私の問題を解決してくれる人はどこにいるのだろう』

と、彷徨い続け。

本来相思相愛になれるはずの二人が

どんなに近くにいても結局出会えずに終わってしまうのです。

 

そろそろ一度立ち止まって

【あなたが選ばれる理由】

ってやつを考えてみませんか?

 

 

質問するとわかる。選ばれる理由をもたない営業マンたち

私は生命保険営業の方によくこんな質問をします。

『あなたは何の専門家ですか?』

 

返ってくる答えは

『私は生命保険の専門化です。』

というものがほとんどです。

 

 

私のブログ読者の方で

勘の良い人ならもうこの回答が

どれくらいダメなのかおわかりですよね?

 

『選ばれる理由がまったく表現されていない!』

 

だからこの人は苦しい開拓営業を続けていかなくてはならないんですよね。

見込み客が自然に集まるようになる来店型営業を実現するには

『生命保険の専門家』ではいけないのです。

 

 

ちなみにこれはたまたま生命保険の営業さんのケースでしたが

それ以外のビジネスの方でもほとんどの人がこれを理解していないことを

自己紹介を聴いたり、ブログやFacebookのプロフィールを読めばわかります。

 

 

なぜ?どこがダメなのか?

では、いったいどうすれば良いのか

そのあたりの詳しい話は

ぼちぼち発行を再開するメールマガジンのほうで

コアな話を書いていこうと思います。

 

Facebookやブログでは得られない有料級の知識や情報は

今後メールマガジンのほうに集約させていく予定なので

ぜひこの機会に登録してくださいね。

メルマガ読者のための特別優待なども多数予定しているので

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 選ばれる理由、あなたは持っていますか?

 

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