まだ月締めで動いてるの?~駆け出し営業マンはまず週締めで動く習慣を身に付けよう!

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 《社会性あるマーケティング》を《営業プロセス》に落とし込むことで

顧客獲得を爆発させる!

平野コンサルティングオフィス営業専門コンサルタント平野です。

 

 

あと一ヶ月と少しで2013年終わってしまいますが、みなさんやり残しはありませんか?

月締めで動いている人は、いま必死に追い込んでいる最中ではないでしょうか?

今日のブログでは、そんなあなたに月締めから週締めへ切り替えることをオススメしたいと思います。

 

 

月締めのスピード感覚を抜け出せ!完全歩合制営業の世界では週締めがスタンダード!

月締めで動いている人なら、今月末を含めて

せいぜいあと2回月末に集中する時期を終えて年内の業務は終了でしょう。

しかし、これを週締めに切り替えた瞬間、あと5回ほど悪あがきができます。

月締めの感覚が抜けていない営業マンは

月末のほんの少しの日にちしかがんばりません。

そして、月末のある期間だけがんばったところで得られる成果などたかが知れています。

完全歩合制営業の世界では週締めが基本になります。

そして、一週間仕事をしたら成果ゼロは叩いてはいけません。

毎週必ず成果をあげていくことが重要です。

毎週必ず成果をあげていくということはどういうことかと言うと

毎週必ず契約書を記入していただき、成立させ、お預かりしなくてはなりません。

 

毎週必ず!そう決めたらおそらく一週間の間で遊んでいられる時間なんてそうそう無いはずです。

全ての行動が契約成立へ向けて焦点が合わさっているくらいの状態でないと

毎週コンスタントに成果をあげていくことは難しいでしょう。

 

週締めで動くということは覚悟を決めるということ

毎週必ずご契約をお預かりするためには

かなり強い覚悟で動き続けなくては難しいでしょう。

なんとなく仕事しているフリをしていては

狙った成果など出ないです。

朝活やセミナー、交流会やパーティにたくさん参加して

多くの人と名刺交換することは

なんとなく仕事をしているつもりになりますが

実は成果直結のコア業務ではありません!

 

仕事をしているつもりになっていてはいけないのです。

そんな浮ついた気持ちでいると

一週間なんてあっという間に過ぎていってしまいます。

なんとなく過ごした一週間を

あなたは毎週の支社ミーティングや表彰式の成果報告の時に

他の営業社員の成果を横目に見ながら激しく後悔することでしょう。

 

『なんで一週間あったのに、自分は何もしてこなかったんだ・・・』

 

それくらいB to Cの完全歩合制営業マンにとって

朝活やセミナーに参加することは意味の無いことなのです。

どうせなら自分で主催や運営をコンスタントにしてみてください。

それならスキームのひとつとして有効です。

仕事にも繋がる可能性が高いでしょう。

 

いつまでも仕掛けられる側ではいけないのです。

 

あなたの仕事は

【尽きないリストを作ること】【毎週決まったアプローチ数】をこなすことでしか

成果に繋がらないはずです。

 

毎週決まった量のアクションをこなしてさえいれば

そうそう成果が落ち込むことは無いでしょう。

 

 

必ず週単位でのアクション量がどれくらい必要なのかを

明確にしておくことが必要です。

 

 

一週間に必要なアクション量ってどれくらい?

B to C営業マンにとって必要な行動量ってどれくらいなのか?

自分が営業マンだった頃を例にして説明させていただきます。

 

 

自分が所属していた営業会社では、週締めで動くことが当たり前でした。

毎週成果が求められ、毎週火曜日に表彰式がありました。
一週間動いて成果ゼロを叩くことは許されない空気がありました。
一週間動いて成果ゼロは、仕事をしていないのと同じこと。

完全歩合制の営業会社にいたので
固定給なんてものは存在しません。
成果ゼロなら報酬もゼロ。
経費がかかるので当然マイナスです。

固定給が出ない怖さって、想像できますか?
毎週毎週自分の銀行口座にコミッションが入金されるためには
一週間にどれくらい動かなくてはならないか想像つきますか?
どれくらい動いてやっと成果が出せるかイメージできるでしょうか?

僕らの業界では一般的に3プレ1と言われていました。
これは3人にプレゼンして1人成約になるというだいたいのアベレージです。

一般的な紹介営業の場合
・一週間に3契約をお預かりするためには

・9回プレゼンをする。

・9回プレゼンをするためには約15名に会う。

・15名に会うためには毎週30アプローチをかける。(紹介などの場合。テレアポなどはもっとたくさんの数字が必要)

(※数字は人によって変わりますが、ビギナーのうちはだいたいこんなもんです。)

つまり、求める成果から逆算して、最低でも毎週30アプローチをすることは駆け出しの営業マンとしては必須なのです。(※次に週30アプローチしても枯渇しないリスト作りが必須になります。)

 

尽きない(枯渇しない)リストを構築するためにはマーケティングを工夫する必要があります。

【尽きないリスト作り】【毎週決まったアプローチ数】

週締めを意識しながら確実にこなしていくことさえできれば

B to Cの完全歩合制営業において

ほぼ狙った成果がしっかりあがってくるものです。

 

週締めで成果ゼロを叩かないようになることは甘くはありません。

けっこう大変なことなのです。

 

駆け出しの営業マンは活動が軌道に乗るまで
毎日クタクタになるまで人に会い続けてください。

 

成績上位を目指すなら

週に15~20の面談アポイントはコンスタントに入れていく必要があるでしょう。

 

まずは大量行動をこなさなくては、お客様が自然に集まる来店型の仕組みに突然移行することはありません。
しかも、ただ大量行動を起こすだけではダメです。

専門家としてのポジションを築いた上での大量行動が必要になります。

私がよく話しているポジショニングってやつを研ぎ澄ませていく必要があります。

スキルや効率を求めるのはここを乗り越えてからの話ではないでしょうかね~。

 

 

まとめると・・・・・

①月締めから週締めに行動習慣を切り替える

②週締めで必要なアクション量を把握する

③【尽きないリスト作り】と【毎週決まったアプローチ数】を意識する

④大量行動だけではお客様が集まる仕組みにはならない!ポジショニングを研ぎ澄ませ!!

⑤仕事しているつもりになってはいけない!!仕掛けるられる側から仕掛ける側へ!

 

あなたの専門家としてのポジションを明確にしたうえで

週単位の行動量管理から大量行動を起こし、コンスタントに成果があがる

あなた独自のスタイルを築き上げていってください。

 

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あなたの前にこんな行列ができる日が待ち遠しいですね♪

 

営業マンのみなさんガンバです!!

 
「6か月でお客さまが自然に集まり【MDRT会員基準の実力】を身に付けられる7つのステップ」
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