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毎週の成果に必要な具体的な行動量がわからない・・・・・そんなB to C営業マンが一週間に追うべき数字はこれだけでいい!

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悩めるB toC営業マンの頼れる味方。

平野コンサルティングオフィスの平野です。

いつもお世話になっております。

 

今日は週締めで成果が問われる

外資系生保の営業などをされている方へ

少しでも参考になるように記事を書いてみようと思います。

実は平野のクライアントのほとんどは外資系生保の営業マンや

保険の乗り合い代理店の方です。

 

みなさん、全世界の保険業界でトップ1%にしか与えられない

MDRTという国際資格取得や、社長杯という栄誉ある賞を狙って

日々奮闘しています。

 

そんな彼らは、運や偶然に任せて闇雲に動いているわけではありません

そこで、成果へ向けてどのような計画を立てているのか

最も簡単な方法をレクチャーさせていただきます。

 

仕事の習慣に慣れるまで、大事な数字はひとつです。

簡単なので、覚えておいて損は無いはずです。

 

 

週締めでの成果を運や偶然に任せていることが問題

完全歩合制営業で問題なのは

成果が出ないことも確かに問題ですが

成果が安定しないことも問題です。

 

週に数十万稼ぐこともあれば成果ゼロで

経費ばかりかかって大きくマイナスになる週もあります。

 

外資系生保に限らず私が元々所属していた元ブリタニカ系の営業会社も

締めが一週間単位でした。

毎週毎週表彰式があり

一週間にどれだけの成果を挙げられるかを競い合っていました。

最低でも一週間で成果ゼロを叩かないことが求められます

それは会社のためにも自分のためにもです。

 

成果の出る人と出ない人。

明暗を分けるのは

だいたいの場合、あるひとつのアクションです。

 

安定した生活、安定した成果、安定した貢献のためには

安定した行動量が必要になります。

 

成果を運や偶然に任せていてはいけません!

 

そのためにあなたが追いかけるべき数字はただひとつなのです。

 

毎週決まったアプローチ数を必ずこなしましょう。

結論からお伝えさせていただきますと

 

《毎週必ず決まったアプローチ数をこなすこと》

 

これがとっても重要です。

 

例えば、完全歩合制営業マンで

継続課金の保険のような商材や、わりと高額商材を販売している場合に

だいたい週に3件の契約を獲得できると

成績優秀者として表彰される場合が多いです。

 

ではこの週3件の契約獲得を目標として

そこから逆算していきましょう。

数字は仮の数値で進めさせていただきます。

 

※保険の場合、一人にプレゼンして終身・医療・ガンの3件獲得という場合もありますが

仮に一人から1契約のみと計算させていただきます。

 

※数値は仮のものなので、あなたの場合どうなるのか、実際に頭と手を動かして数値目標を割り出してみてください。

———————————————–

《週3件の契約獲得》

《週9回のプレゼン》

《週18回のアポイント》

《24件のアプローチ》

———————————————–

B to C営業で、一人一人と膝を突き合わせて行う営業の場合、だいたい

これくらいの数値になるでしょう。

 

週3件(3人から)の契約獲得を目指す場合、いったい週に何回プレゼンをすればよいでしょう?

熟練度によって差は出ると思います。

一般的には3プレ1(サンプレワン)と言われている数字があるのですが

これは『話を聞いてくれる状態の人に3回プレゼンして1契約決まる』という

営業業界の平均的な数字をあらわしています。

 

仮にこの数字をそのまま当てはめるとしたら

週3契約お預かりするために

9回のプレゼンが必要となります。(慣れてくれば4~5回もプレゼンすれば3契約決まるようになります。)

では、週に9回プレゼンするために、仮に倍の18人とアポイントをこなさなければならないとします。

では18人とアポイントを取るために、仮に24名くらいに

アプローチしなくてはならないとします。(紹介メインで活動しているならこのくらいでしょう)

 

 

《週3契約をお預かりするためには24アプローチが必要》

 

 

この数字だけを覚えておいてください。

 

 

あとは毎週24アプローチをひたすら死守するだけで

アポイントも必要なだけ入ってきますし

プレゼンにも繋がっていきます。

結果としてだいたい狙った契約数を安定的に獲得できるはずです。(多少の増減はありますが)

 

 

ただ、ここで問題なのが

毎週24アプローチを続けていけば

いずれ手持ちのリストが尽きてしまうということです。

 

 

B to C営業で勝ち続けるための定義

 

B to C営業で勝つための条件は私はこう定義します。

 

 

『尽きないリスト』+『毎週決まったアプローチ数』

 

つまり、毎週24アプローチを続けてもリストが尽きることが無い状態を維持するために

並行してマーケティング活動にも力を注ぐことです。

 

※数値は仮のものなので、あなたの場合どうなるのか、実際に頭と手を動かして数値目標を割り出してみてください。

 

ぜひ狙った数字を安定的に獲得し続けるためにも

尽きないリストが集まる仕組みと

目標から逆算した毎週決まったアプローチ数をこなしていってください。

 

あとはそれを繰り返していけば

だんだんコツを掴んできて

もっと少ないアプローチ数で

もっと大きな成果を出していけるようになるはずです。

なぜなら、あなたのスキルアップとマーケティング能力のアップによって

プレゼンの打率が飛躍的に上がるからです。

 

というわけで、『尽きないリスト』+『毎週決まったアプローチ数』

覚えておいてくださいね♪

 

 

また次回も役立つ情報お届けして参りますので

どうぞご期待くださいm(_ _)m

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