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商品は良いのに売れない!!そんな悩みにはちゃんと原因があるんです。~【機能的価値】と【情緒的価値】②

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みなさんいつもお世話になります。

平野コンサルティングオフィスの平野です。

しばらくブログ更新しない間に随分と朝晩涼しくなりましたね。

スーツ族にはありがたいことです。

朝から汗ビチャビチャになるのは気持ちの良いものではありませんし

お客様のところへ訪問する際にも

汗臭いのは爽やかじゃないですよね。

男性も身だしなみや清潔感を気をつけなくてはいけません。

 

 

ある女性が言ってました。

『良いニオイがしそうな男子が好感が持てる』と。

 

 

みなさん、身だしなみに気をつけていますか?

 

 

先々月、仕事で個人宅へ訪問する機会がありました。

その時に私が準備していった事項は以下の通りです。

■訪問直前に新品の靴下に履き替えました。

■カバンを置くために大きめのハンカチを持参しました。

(普段地べたに置くこともあるカバンをお客様のお宅の床に直置きできないですよね?)

■手土産を持参しました。

■My靴べらを持参しました。(私達はお客様ではありません。なるべく自前の靴べらを使いましょう。)

■顔が油ぎっていたので洗ってから訪問した。

■訪問前に歯を磨いた。

 

最低限の気遣いも営業マンには必要になります。

特に女性は男性のことをよ~く観察していますので

男性営業マンのみなさまは気をつけてくださいね!

 

 

余談が長くなってしまいました。

前回の続きを書こうと思います。

 

 

情緒的価値がなぜ必要か?

前回のおさらいです。

機能的価値と情緒的価値をもう一度確認してみましょう。

 

【機能的価値】

■商品の特徴や外観、スペックなど、商品自体の機能的な役割。

 

【情緒的価値】

■商品・サービスを販売するあなた自身が提供できる付加価値や

 人間的魅力、目の前の相手のために問題解決に取り組む姿勢

 あなた自身の持つ問題発見力・解決力など。

 

 

前回は情緒的価値を疎かにすると売れないというお話を

させていただきました。

思い出していただけましたでしょうか?

 

私がたまたま都内某所のコーヒー店で

隣に居合わせた生命保険営業マンの方の事例から

なぜ情緒的価値が必要なのかを考えていきたいと思います。

 

 

ある生命保険営業の失敗から学ぶ、情緒的価値の重要性

 

『商品が機能的に優れているのはわかりました。でも私はあなたからは買いたくないです。』

 

都内某所にあるスターバックスコーヒー内で

たまたま隣に居合わせたおそらく日本社の生命保険営業マンが

目の前の見込み客に言われたひと言です。

 

相手の方は50代半ばくらい。

話の内容(法人契約の話でした)からどこかの会社の経営者であったと思います。

 

この方が指摘した営業マンの問題点と

私が問題だと思ったポイントを整理してみます。

 

【営業マンが指摘されていた事項】

・話がマニュアルっぽい商品説明のみ。

・リスクの説明は無く、メリットのことしか言わない。

・営業マンが売りたい商品の提案しかなく、こちらの条件をヒアリングしてくれなかった。

・ネクタイくらい締めていれば話くらい聞いてあげたのに・・・・・

 

 

【平野が指摘する問題点】

・そもそも大事な法人契約の話をするのに、経営者をスタバに呼びつけるのもどうなんでしょう?

 せめてホテルのラウンジとかで話そうよ。

・隣の席との感覚も狭く、話が筒抜け。

保険の話ってプライバシーレベルの高い内容が多いのに、こんなところで数字の話とかやりづらいでしょう。

・質問がほとんどない。

 これじゃあ相手のかゆいところに手が届いていないし、そもそも自分が売りたいだけで、相手の問題解決どころか相手に興味も持ってないのがバレバレでしょう。

・ネクタイ締めてないだけでなく、ジャケットも着用していない。せめてどちらかは着用しましょうよ。

・汗拭いたり、油とり紙で顔拭くなりしないと、汗ビチャビチャで脂ぎっていて、清潔感が全く無い。

・髪の毛ボサボサ。切ろうよ。

・靴が汚い。良い靴履こうとは言わないけど、せめてマメに磨こうよ。

・メタボ。人に見られる仕事なんだから、もうちょっと自分の体型とか気にしようよ。

 

 

 

あなたは尊敬できますか?

散々ダメ出しさせていただきましたが

ちょっと考えてみてください。

 

上記のようなダメポイント満載の状態で

どれだけ良いお話されても

あなたはその人のことを尊敬できますでしょうか?

この人から買いたい!とか

この人のことを応援したい!とか

この人に大事な人を紹介したい!などと思えるでしょうか?

 

おそらく思えないと思います。

 

そして、見た目だけでなく

そういう細かいところまで相手に配慮できない人が

相手の細かい悩みや課題まで気付いて

解決策を提案することができるでしょうか?

 

おそらくできないと思います。

 

細かいところまで気遣いできるのは相手のことを想うからこそ

情緒的価値や情緒的問題解決。

機能的な部分も当然大事ですが

情緒的な部分を疎かにしてしまっては

決まるものも決まりません。

 

周りから尊敬され

信頼され

憧れられ

応援される

そんな営業マンを目指していかねば

紹介でたくさんの人と出会い

お役に立つことなどできないのです。

 

 

だからこそ、機能的価値と情緒的価値の両方が必要になってくるのです。

私もまだまだ気を付けなければなりません。

日々神経を張り巡らせて気遣いの達人を目指していこうと思います。

 

 

例に出した営業マンを反面教師にして

自身の身だしなみや

ベクトルを向けるべき方向(For You)を

今一度確認していただけたらと思います。

一番大事なのは

相手の立場に立ち

相手の困っていることやありたい状態に

しっかりベクトルを向けて解決策を提案していけること。

そのためにもまずは

『あなただから話したい』と言われる人に

まず自分がなることです。

そうでなければ目の前の相手の本質的な問題点まで辿り着けません!

 

機能的価値は高めて当然。

 

 

情緒的価値、なかなか奥が深いですが

少しずつ高めていきましょう。

私も日々精進していきます。

全てはお客様の信頼や尊敬を勝ち取り

真の問題解決へ導くために!

 

商品・サービスが溢れる今の世の中において

最後に選ばれるのは

『あなただから』

このひと言に尽きるはずです。

 

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