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商品は良いのに売れない!!そんな悩みにはちゃんと原因があるんです。~【機能的価値】と【情緒的価値】①

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みなさんいつもお世話になります。

平野コンサルティングオフィスの平野です。

 

今日も関東は暑くなりそうですね。

熱中症や脱水症状に気をつけながらおでかけください。

適度な水分とミネラル分の補給を心がけましょう♪

 

今回は、日々の仕事の中で最近特に多かった

相談内容をテーマにお話していきたいと思います。

 

商品やサービスには絶対の自信があるのに売れない!

実はこの相談、とっても多く頂くのです。

 

『商品・サービスが良いのはなんとなくわかりましたので、持ち帰って検討させてください。』

『商品は素晴らしいのは理解できましたが、今は必要ありません。』

 

こんなことを言われた経験がみなさん少なからずあるのではないでしょうか。

 

なぜ商品・サービスが良くても売れないのか?

原因はいくつかあります。

 

【商品・サービスが良いものでも断られてしまう場合に考えられる理由】

①そもそも当たっているマーケットのニーズが薄い(ターゲット属性のミスマッチ)

②商品としての機能性やスペックなど、マニュアル的な説明しかできていない。

③機能に対してどれくらいの価値があるか打ち出せていない。

④目の前の相手がどのような課題を抱えているのか、どのような理想像を求めているのかヒアリングできていない。

⑤現状の問題点を引き出し切れていないので、解決策として商品・サービスの提案ができていない。

⑥あなただから話しても良いという状態になっていない。

 

外部の要因(競合がもっと優れたものを提供しているなど)も含めて

まだまだたくさん原因はあるのですが、いったん参考までに上記①~⑥までにしておきましょう。

では、上記①~⑥を二つのグループに分けてみたいと思います。

 

機能的価値・情緒的価値~何それ?喰えんの?

まず①~③までのグループを【機能的価値】と位置づけてみましょう。

そして④~⑥までのグループを【情緒的価値】と位置づけてみましょう。

 

【機能的価値】

■商品の特徴や外観、スペックなど、商品自体の機能的な役割。

 

【情緒的価値】

■商品・サービスを販売するあなた自身が提供できる付加価値や

人間的魅力、目の前の相手のために問題解決に取り組む姿勢

あなた自身の持つ問題発見力・解決力など。

 

多くの営業マンは【機能的価値】についてはそこそこ話せています。

しかし、B to Cセールスにおいて重要なのは

【機能的価値】+【情緒的価値】

 

この二つが揃っていること。

そして、多くの営業マンがこの【情緒的価値】をおろそかにしている事実。

 

 

 

昔、たまたま隣に居合わせた生命保険の営業マンが商談していました。

クロージングの段階で見込み客の方に言われていた言葉が隣で聞いていて

とても衝撃的でした!

 

『商品が機能的に優れているのはわかりました。でも私はあなたからは買いたくないです。』

 

 

 

私なりになぜ彼がここまでひどいことを言われてしまったのか

終始隣で聞いていた内容を分析してみた結果

重大なことが見えてきました。

 

今回は長くなりそうなので、続きはまた次回に

詳しく書かせていただきます。

 

次回は私の分析内容とそこから見えてきた重大な要素【情緒的価値】について

お話させていただきます。

対個人向けのセールスをしている方にとっては致命的な部分なので

次回もぜひ楽しみにしていてください。

 

それではみなさま、ステキな一日をお過ごしくださいm(_ _)m

 

 

 

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