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生保営業マンの成長フェーズと各フェーズ毎の改善ポイント

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みなさまこんにちは。
生保営業マンのためのマーケットチェンジ戦略専門家 平野雄一です。

外資系生保P社さんのグループでは期末追い込みも終わり
成立に向けて動き回っている営業マンの方が多い時期かなと思います。
まだまだひといきつくには早い段階ですね。
そして終わりは始まりでもあります。

2018年度こそより良い成果を残していくためにも
今自分がいる現状の成長フェーズで何にリソースを集中していくのか
しっかり把握していく必要があります。
そこで今回は生保営業マンの方の成長フェーズに応じて
どのようなアクションを行えばよいかをお話させて頂きます。

なぜフェーズに分ける必要があるのか?

生産性や経験年数、持っている知識によってフェーズ分けをしていくと
今まさに何を学び、何に取り組むべきなのかが見えてきます。
現在自分自身がいるフェーズによって

・何に集中するべきか?
・何に特化するべきか?
・どこにリソースを集中していくとより高い成果が出やすいか?

など、必要な条件が異なってくるためです。
そのため、自分が今どこのフェーズにいるのかを把握し
的確なアクションに移すための参考にしてください。

 

 

5つのフェーズ

フェーズを大まかに分類していくと、だいたい5つのフェーズにわけられます。

 

第1フェーズ:生産性300万までの方 基礎スキルの研鑽と平生

まず第1フェーズとして、ACで生産性が300万円いかないレベルの方。

このフェーズの方の場合には、さぼっているというより
そもそも基本となるベーシックなスキルのレベルが一定水準に達していない方が多くなります。
そのため、今の段階では、きちんと紹介・訪問時のロープレや
テレアポなどをやりながら、フィードバックをもらって改善していくということが必要となります。
それに加え、商品の基礎的な知識をしっかりと身につける事が重要となります。

さらに、プラスアルファで一つ重要なのが、いわゆる「平生(へいぜい)」というものです。

平らに生きると書いて「へいぜい」と読むのですが、これは常日頃の在り方や生き方の事です。

遅刻をしない。お礼をする。リスケをしない。
口約束もしっかり守る。
自分との約束も守る。
プロとしての高い意識を持つ。
常に完璧な自分を目指す。
報連相をしっかり行う。

こういった、常日頃の在り方や生き方をちゃんとしていかないと、なかなか信用されないですよということです。
それがきちんとできてくると、次は通年の生産性が500~600万ぐらいのレベルになってくると思います。

 

 

第2フェーズ:生産性300万円~600万円 活動量と習慣形成

このフェーズの方の場合、ベーシックスキルのほうのクオリティーは
だいぶ問題なくなってきているので、あとはさぼらずに活動量を
どれだけ高めていけるかが非常に重要になります。

毎週毎週の有効訪問数を目標としている数値からしっかり逆算し
必要な活動量を、きちんと管理していく必要があります。
あとは紹介入手のために必要なアクションもしっかり行って行く事。それだけです。

 

第1フェーズ、第2フェーズをしっかりクリアし、

・平生
・ベーシックスキルのクオリティー
・紹介入手

これらを行い、XYZがきれいに回るようになれば
MDRT基準を満たすぐらいまでは本来いけるはずなのです。
そのため、まずは一定水準を超えるレベルまで
ベーシックスキルのクオリティを向上させることを是非やってください。

そのためにやれることはたくさんあるはずです。
逆さ文字だけで初回訪問プロセスをやり切れるように練習するとか。
毎週欠かさずロープレを行い先輩にフィードバックをもらうとか。
いくらでもやることはあります。

ベーシックスキルのクオリティが高まると
次の第3フェーズ、第4フェーズぐらいで集客の仕組みをつくれます。
逆にベーシックスキルのクオリティが低く
XYZもまわっていない状態で他のことをやろうとすると
だいたい何をやってもうまくいきません。
どんどん先細りしていきます。
人と会える仕組みを作ったところで起商しないし
たまたま起商してもクロージングに至らないので
逆に成約率が低く疲弊していきます。

 

第3フェーズ:600万円~1000万円 仕組み作り

第3フェーズでは仕組みをつくるフェーズとなります。
例えば、人が集まるコミュニティーに所属したり
金融の話しをするセミナーを開催するなどです。

そのため、フェーズ3の場合には、構築した仕組みにおいて
「セミナーに人は集まるが、先のプロセスにつながっていかない。」など、

連なるプロセスのなかに滞っているところはないか?

という点を検討し、改善して下さい。
いわゆるセールスファネルというやつですね。

人の集まる仕組みは持っているのに
商談に繋がらない場合は
⑴自分からアプローチをかけていない(受け身の姿勢。これは有名人のやること。)
⑵そもそも何の専門家なのか認知が取れていない(ポジショニングが甘い)
⑶嫌われたくない(メンタルブロック)

このどれかを振り返ってみてください。
かならずどれかが当てはまるはずです。

 

第4フェーズ:1000万円~1500万円 キーマン育成

第4フェーズでは「キーマン」を育てる事が重要となります。

「キーマン」とはあなたのことを応援してくれて、あなたに紹介し、場を提供してくれるような方。
こういう強力な味方は良い仕事をしていけば自然発生的に増えていくものです。

しかし、意図して売上を伸ばしていくため、戦略的にキーマンとなる方を
育てていかないと紹介数が追いついていきません。
弊社の場合には「キーマン育成オペレーション」という
独自の「キーマンの育て方を仕組み化したもの」を提供し
キーマンをどんどん増やしていくことをフェーズ4でやってもらっています。

 

そのため、フェーズ4の方の場合には、

・キーマンとなる人はどんな人か?
・しっかりキーマンを育成できているか?
・自分が着地したい案件から逆算して、適切なキーマンに会えているか?

といった事を考え、不足している点に集中して下さい。

 

 

第5フェーズ:1500万円以上 大型案件への移行

最後、フェーズ5で行う事は大型案件へ移行していくことです。

法人や相続・事業承継などといった、APでいうと300万500万1000万とか
大きいものだと2000万や4000万円という金額を
ひとつの案件で獲得できるようなマーケットに移って行きます。

そのためには高度な専門知識を身に付けていく必要があります。

例えば、「 3月決算の法人に向けた大型案件獲得 」を
やっていきたいとした場合には、決算書を見て
財務コンサルまでできるというレベルが求められます。
税制改正などの情報も毎年どこがどのように変わったのかを把握し
その内容から経営者や富裕層に対して助言ができるレベルを
目指す必要が出てきます。

相続や事業承継についても士業の方と対等に話が出来るだけの知識がないと
まずたくさんの生保営業マンの中からキーマンとして選ばれません。
良い人だけど案件を任せられるほどの専門知識は持っていないと
ジャッジされれば当然案件はまわってきません。
そこは人付き合いと関係性だけで何とかなる個人案件とは
少し勝手が違います。

好きで預けてくれるご契約と
専門家として信頼されて預けてくれるご契約では
単価が全く違うのです。

こういった大型案件は獲得までに時間がかかります。
法人案件だと数ヶ月。
相続・事業承継の案件ならば最低3ヶ月から
長いと数年かけて案件クローズまで時間がかかる場合がほとんどです。

このフェーズで必要なのは、アンテナをしっかり張り巡らせておき
然るべき人物に出会った時にそういった高度な話題を振れること。
そして初対面でも、信用を獲得し、商談が立ち上がること。

こういった流れをしっかりと作り、いつ案件が発生しそうになっても
大丈夫な様に常日頃から専門知識を身につけておく事です。

 

自分のフェーズを把握し、必要な事をこなす。

フェーズ1から順番に、それぞれのフェーズで
やるべきことをしっかりこなしていくと
通年での生産性が1000~1500万くらいで止まっていた人でも
2000~3000万、5000万という形でステップアップしていく事ができます。

そのため、まずは今自分がいるフェーズを把握し
何に集中するべきか?を正確に捉え
その後のステップアップへと繋げていただければと思います。

 

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