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B to Cの対面営業では細分化されたプロセス毎に分析すると上手くいく

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みなさんお世話になります。

平野コンサルティングオフィスの平野です。

 

今日はセールスプロセスのお話を少しだけさせていただきますね。

 

セールスプロセスを各フェーズに区切って小分けにする

たぶんこのブログを読んでる方の多くが

セールスマンもしくは

スモールビジネスオーナーで

自らセールスをしなくてはならない立場の方なのではないかと思います。

 

セールスをすでにしている方で

うまくいっているという方もいれば

苦手意識があってあまりうまくいっていないというという方もいらっしゃるでしょう。

 

では、セールスのどこがうまくいっていて、どこがうまくいっていないのか

そのあたりをピンポイントで説明できる方は少ないのではないでしょうか。

 

営業において

どこがうまくいっていて

どこがうまくいっていないかを知るためには

セールスプロセスを細分化して

どこのフェーズで何が起こっているかを知る必要があります。

 

こうすることで

自分の得意なフェーズと

苦手なフェーズが一目瞭然でわかるようになるので

フェーズ毎の対策も立てやすくなります。

 

 

具体的に細分化されたセールスプロセスとは?

セールスプロセスを細分化すると

おおよそ以下のようなフェーズにわかれます。

私の場合、かなり細かく分けています。

セールス関係の書籍でもここまで細かくわけている人は見たことがありません。

会社や売り物によっては若干前後するプロセスもあるでしょうし

名称がオープニングインタビューやファクトファインディングなど

独特な呼び方をしている会社もあるでしょう。

それでは早速全体像を見てみましょう。

X__夜活塾 B to C対個人向け対面営業でトップセールスになる

==============================

①マーケティング/プロスペクティン

②アプローチ

③名刺交換

④ウォーミングアップ

⑤フロントトーク

⑥ステージセット

⑦プレゼンテーション

⑧セミクロージング

⑨クロージング

⑩コントラクト

⑪バトンナップ

⑫リファーラル

⑬アフターフォロー

==============================

なんとなくイメージ湧いてきますでしょうか?

詳しい説明は私が主催しているワークショップやセミナーで説明させていただいてます。

 

プロセスを小分けにすることによるメリットは

・自分の苦手なプロセスを知ることができるので対策を立てやすくなる

・現在プロセスがどこまで進んでいるのか確認できるようになる

・プロセス毎に何をどのような状態に持って行くことがゴールかわかりやすい

・プロセス毎の攻略法を立てやすい

・小さなYesを積み重ねやすい

 

ざっくりとこんなメリットがございます。

他にも細かいことはたくさんあるのですが

ここでは割愛!

 

ちなみにこれ恋愛においても転用できますので

ぜひ極めていただけたらと思います。

 

セールスプロセスを細分化することで

プロセスの滞りチェックや

苦手克服のための対策を進めていきましょう!

 

というわけで、私も今日は丸の内OL攻略の・・・・・・・・いやなんでもないです。

みなさん今週も残り半分がんばりましょうm(_ _)m

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