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成果を出す営業マンのマインドセットはここが違う

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2017年のある日。
ある法人からの研修依頼を受け
今まで話したことのないテーマ
社内研修を実施してきました。

 

そのテーマというのはズバリ

 

マインドセット

 

マインドセットとは
経験や教育、その時代の空気、生まれ持った性質などから
形成されるものの見方や考え方を指す言葉。

 

 

主に戦略・戦術の話ばかりしている
私にとって未知の領域でした。

 

研修コンテンツを作る過程で
自分の今までを振り返ったり
うちのクライアント達(ほとんどがMDRT以上)を
観察したり、ヒアリングしたりしながら
成果が出る営業マンとそうでない営業マンの違いはやっぱりここか!
と思う部分をわりと言語化することができました。

 

当たり前の基準はマインドセットで決まる

成果を出す人達はそもそもの
基準値が高いので
MDRT基準のクリアなどは当たり前

 

もっと遠くの景色を見ていたり
ベンチマークする人物や目標が
普通の人より何段か高い所を
設定している方が多いです。

 

自分に厳しい人が多いのも特徴です。
目標達成していても満足はしません。

 

もっと〇〇したほうがより良くなる!
そんなことを常日頃から考えている人は
やはり成果が出ています。

 

色んな人にヒアリングしてみた結果
やはり基準の高い人は
独特のマインドセットを持っていることが
だんだんわかってきました。

 

当たり前の基準が高い人達のマインドセットで
特にこれはと思ったものを3つにまとめて
みたので、興味がある方はぜひ
読み進めてみてください。

 

■基準の高い人達のマインドセット
⑴ 行動することが当たり前
⑵ うまくいかなくて当たり前
⑶ セールスすることが当たり前

 

こうして並べて見ると
何を今さらと言いたくなるくらい
当たり前のことなのですが
それができていないから
成果が出ないわけでして・・・・・・

 

ここはひとつ素直に謙虚に
当たり前をちゃんと実践できているか
確認してみてはいかがでしょうか?

 

私もヒアリングしてみた結果
改めて当たり前の基準を
見直し、しっかりマインドセットし直そうと
みなさんの話を伺って襟を正されました。

 

行動することが当たり前

ここはもう言うまでもないことかなと思いますが
どんなに高度な知識を持っていても
どんなに凄い人を知っていても意味がありません。

 

商談を立ち上げる為のアクションを
自分から起こしていかない限り
商談は立ち上がりません。

 

当たり前過ぎてちゃんちゃらおかしいですよね。
では、この記事を読んでいるあなたは
どれくらいの行動量をこなしているでしょうか?

 

私のクライアント達の中にも
だいぶ突き抜けていて
COTやTOTになっているメンバーもいます。

 

彼らが今の挙績を維持しようと思ったら
そこまで激しい活動量は必要ありませんが
彼らはまだまだ上を目指しています。

 

なので、常に次のフェーズへ上がるための
自己研鑽と経験値稼ぎのために
期間を決めて大量行動しています。

 

まだそのフェーズまで至らない
現在MDRT基準を少し超えるくらいのメンバーは
油断するとすぐに落ちることを知っているので
さらなる質の向上のために活動をゆるめません。

 

具体的な事例を出すとうちのあるクライアントは
一旦活動量にドライブかけるために
来週再来週の2週間は初回有効面談を
週に最低7訪問入れると決めることもあります。
※通常は初回有効訪問週3~4件くらいが平均的だと思います。

 

あるメンバーは
毎週30人の紹介をいただくことを
キーになる指標に設定して動いています。
またあるメンバーは100人に断られるまで
TELアポし続けるそうです。

 

しかし、多くの低挙績に悩む方は
交流会などに行くことが目的になっていたり
紹介が自然にやってくることをただ待っているだけだったり
自分から能動的に商談を起こすということを
やっていないのではないでしょうか?

 

これから挙績を挽回していきたい方は
まず商談を立ち上げるための
キーとなる指標をひとつ決め
その数字を
少し高めに設定
してみてはいかがでしょうか?

 

成果を出す人はひとつ決めた数値を
毎週死守することが当たり前の
習慣になっている場合が多いです。

うまくいかなくて当たり前

たくさんの優績者の話を伺っていて
見えてきた傾向の中でも
うまくいく人ほどこのマインドセットを持っています。

 

自己啓発や能力開発にハマる人ほど
耳障りの良い言葉を聴いて
自分は上手くいく!成功する!という
謎のポジティブなアファメーションをしています。

実際はだいたいうまくいなかい現実との
ギャップに余計悩みます。
そういう場所へ行くこと自体がそもそも
本来お客様へ向けるべきベクトルが
自分に向いてしまっているということに気付くべきです。

 

成果を出す人ほど考え方が逆で
不安や恐怖、危機感を常に持っていて
いつでも慎重です。

 

そもそもうまくいかないのが当たり前だと
わかっているので
うまくいくやり方がわかったなら
最初はうまくいかなくても
うまくいくまで熟練度を高めるための
試行錯誤を続けます。

 

最初からうまくいくわけがないとわかっているので
熟練度が高まるまではうまくいかないから
度もトライする必要があるという前提で動き続けるのです。

 

一方で自己啓発にハマる偽ポジティブは
最初から自分はうまくいくと思っているので
少しうまくいかないとひっそりと心折れてしまいます。

 

その結果、自分には合わない方法だったと言い聞かせ
すぐに別の方法に浮気してしまいます。
みなさんご存知セミナージプシーの出来上がりですね。

 

代表的な例で
セミナー営業をやりたいという方が
私のところへ相談に来るケースが多いです。

 

実際にやる人は相談者全体の約半分。
そのなかの8割が2~3回やってうまくいかなくて
すぐにやめてしまいます。
自分には合わなかったと言って。

 

しかし、最初は上手くいかなかったけれど
3年続けたうちのクライアントは
2017年度、ほぼセミナー営業だけ、個人保険だけで
通年の生産性がAC1,700万円近くまでいきました。

 

ほぼ個人保険のみだと考えると
かなり良い数字だと思います。

 

最初からこんな数字が出るわけがありません。
これは続けていくなかで
その都度課題に向き合い改善してきたことの
積み重ねと熟練度が高まった結果でしかないのです。

 

あなたもぜひ
うまくいかなくて当たり前なので
PDCAを高速でまわし続けながら
熟練度を高めるという前提条件に切り替えてみてください。
一定のレベルを超えると、きっとうまくいくようになります。

 

セールスすることが当たり前

優績なクライアントと時間がかかるクライアントの
傾向を見ているとその違いがハッキリとわかります。

 

優績なクライアント達は普段から息を吸うように
自然にあちこちで商談を立ち上げています。
前提条件がセールスするのが当たり前
考えているからです。

 

一方で挙績が伸び悩むクライアントは
必ずと言って良いほど
セールスに対して消極的で
常にアプローチをかけることをためらっています。

 

この傾向は商談が立ち上がった後でも
提案内容の消極性という形で現れます。
結果として単価が上がらないということに繋がります。
低単価高稼働で苦しむのもこのタイプではないでしょうか?

 

セールスに対するメンタルブロックがあったり
セールスという言葉にネガティブな意味付けを持ったままの状態だと
このような感じになってしまいますよね。

 

優績者はセールスすることに対して
良い意味付けを持っています。
そしてその意味付けに沿ったスタンスで
お客様に接します。

 

要はゴリゴリのプッシュ型セールスか
キレのあるコンサルティング型営業かの違いですね。

 

セールスすることがお客様の問題解決に繋がる行為であり
自分にはお客様の問題を発見する能力と
見つけた問題を解決するための
高いコンサルティング能力があると自覚しています。

 

なので、会えば会うほど
商談を立ち上げれば立ち上げるほど
多くのお客様のお役に立てて喜ばれることが
わかっているので次々と商談を立ち上げていきます。

 

低挙績者はセールスに対して
売りつけたり誘導しているような
イヤなイメージを払拭しきれていなかったり
自分の知識やコンサルティング能力に自信なかったりするので
いつまでの消極的なままです。

 

せっかく良い商品や
高度な知識を持っていても
セールスしなくては始まらないので
ぜひセールスしてお役に立つことが
当たり前というマインドセットを持って欲しいですね。

 

お客様はどちらにしてもいずれ誰かしらから
生命保険の契約をしてしまいます。
一度余所へ行ってしまったお客様を
自分のほうに振り向かせることは至難の業です。

 

場合によっては本当にしょうもないセールスマンに
捕まってしまい、何の役にも立たない設計の商品を
契約してしまうかもしれません。

 

そんなことになってしまう前に
ぜひ正しい知識とスタンスを身に付け
お客様を守ってあげられるよう
あなたが真っ先にセールスし
お客様の担当者になってあげてください。

 

当たり前の事を淡々とこなすことが成果を出す近道

今日は本当に当たり前のことしか書いていません。
散々先輩やセールスマネージャーに
言われてきたことばかりだったと思います。

 

しかし、やはり基本が一番大事だし
今まで言われてきたことの中に
必ず成果を出すためのヒントがあります。

 

それにも関わらず魔法の杖を探し回って
自己啓発や能力開発にハマり
ベクトルを自分に向け
お金と時間を浪費する方が実に多い。

 

そんなところへ通って
弱ってる者同士で傷をなめ合わなくても
基本を大事にすればちゃんと一定の成果は出ます。

 

正しいスタンスで
一定数の行動量を守り
当たり前にセールスし続ければ
誰でもちゃんと成果を出し続けられます。

 

王道は最短の近道
まずはベーシックスキルのクオリティ向上
当たり前のマインドセット
しっかり身体に馴染ませていきましょう!

 

毎週毎週死守するべきキーとなる行動指標を作るあたりが
一番最初に着手しやすいので
すぐにでも取り掛かってみてくださいね!

ひとりでモヤモヤする人や
チームのメンバーの伸び悩みが気になるマネージャーは
下記アドレスまでこっそり連絡してください(笑)

info@hirano-consulting.com

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