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ビジネスイベントを主催する生保営業マンが疲弊する理由

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最近相談される項目の中でも
イベント主催に関することで悩んでいる
営業マンがけっこう多いです。

 

生保営業マンで集客のためのイベントを主催しているけれど
実際は毎回同じ顔ばかりで仕事に繋がらずに
疲弊している営業マンはとても多い。

 

なので、今回はこの問題について
少しでも参考になればと思い
数か月振りにブログ記事を
書いてみようと思います。(マメに書きます・・・)

 

ちなみに平野へのクレームで最も多いのは
ブログ楽しみにしてるのに全然更新されないことです。
いや、書きたい気持ちは溢れ出んばかりにあるんですよ( 遠い目 )

 

ビジネスイベントを主催している生保営業マンの8割は疲弊している

あんまりこういうこと書くと
ビジネスイベント主催している営業マンから
クレームが届きそうですが
それでもあえて言わせていただきますね。

 

平野の肌感覚では集客のためのビジネスイベントを
主催している生保営業マンの8割くらいが
本業の案件に繋がらなくて疲弊しています!(キッパリ)

 

・毎回毎回同じ顔ばかりの参加者
・人に会いたいだけの個人事業主
・ちょっと外の世界を知っただけで調子に乗る会社員
・たまに預かっても単価が低く、解約や失効が多い
・参加者同士は仕事に繋がっているのに自分には恩恵無し
・自分の見込み客が他の参加者と意気投合して高額商品購入

 

ほとんどの主催者が
苦労の割に報われないことが
ほとんどではないでしょうか?
身近な事例でもこういうことが結構多いです。

とはいえ、平野がビジネス系のイベントを
否定しているわけではなく
どちらかというと私もセミナーや交流会などは
推奨していますし、クライアントにもどんどんやらせています。

 

実際にうちのクライアント達は
主催する勉強会や所属する交流会コミュニティから
しっかりと本業の成果に繋げています。

 

では先ほど並べた課題をクリアして
理想とする成果を出していくためには
一体どのようなことに気を付けて
ビジネスイベントを主催するべきなのでしょうか?

今までの実体験とクライアントの事例から
ポイントをまとめるとおおまかに
下記の3点になります。

 

⑴ビジネスで得たい成果が明確でない
⑵ビジネスの成果に繋がる見込み客を明確に言語化できていない
⑶時々ご契約を預かっても単価が低い

 

ではここから先はひとつひとつを
詳しく説明していきましょう。

 

念のため言っておきますが
イベントからの成果を期待し過ぎるがあまり
そもそも土台となる個人保険のXYZ展開を
おざなりにしている方は問題外ですし
XYZ展開を淡々とこなしていることが前提条件です!
そこの力が付かないうちに
どんなに人に会えるイベントに力を入れても
起商に繋がらないのでは絶対に成果なんて出ないです!(断言!)

 

 

⑴ ビジネスで得たい成果が明確でない

ビジネスイベントを主催していて多いのが
このパターンではないでしょうか?

 

動けば何かある!という考え方は否定はしませんが
やはり最終的に得たい成果から逆算して
導線を設計していかないといけません。

 

行き当たりばったりでたまたま成果に繋がることも
時々はあるかもしれませんが
そんなラッキーがそうそうあるわけではありません。

 

⑴どんな成果が得たくてそのイベントを実施するのか?
⑵どれくらいのスパンで成果に繋げるのか?
⑶そのイベントから商談を立ち上げる明確な方法や起商への導線はあるか?

 

最低でも上記3点をしっかり考え
イベントの趣旨や目標設定を明確にしてから
実施してみてください。

 

特に目標設定は大事です。
1回のイベント開催で成果に繋がるための
どのようなKPIを設定するかがキモになります。

 

あと大事なことは自分の開催するイベントが
集客のためのイベントなのか
販売のためのイベントなのかを
明確にすることがとても重要です。
それによってKPIも変わってきます。

 

集客のためのイベントなら
・本業の相談会に繋げる
・本業のセミナーへ繋げる
などができれば成果に繋がる率は高まるでしょう。

 

販売のためのイベント(セミナーなど)ならば
・個別相談に繋げる
ことが最重要な指標になります。

⑵ ビジネスの成果に繋がる見込み客を明確に言語化できていない

このパターンもとても多いケースです。
自分が会いたい理想のお客様像
明確に言語化できていないと
意図しない客層の参加者ばかりが集まってきます。

 

特にビジネス系のコミュニティ運営などでは
仕事が欲しい駆け出しの個人事業主や
集客に困っている経営者が集まります。

 

生命保険が活躍できるケースはある程度売上げがある
法人や普通の会社員がメインです。
集まりやすいのは駆け出し事業主でしょうけど
駆け出しの事業主が毎月一定の金額を
支払続けることは事業が軌道に乗るまで
わりと厳しいことです。(私も最初そうでした)
本当はこの層にこそしっかりとした保障を
持っていただきたいのですけどね・・・・・・

 

私のまわりでコミュニティ運営を成功させている方は
最終的にお客様になって欲しい方の理想像を
しっかりと言語化しています。
いわゆるペルソナを作るという作業ですね。
あなたの現状において何等かの理由で
高い成約に繋がる顧客層や
単価が高くなる傾向にある顧客層が一定数存在します。
その方々がどのような特徴があるか思い出してみてください。

 

ペルソナとはあなたのビジネスを象徴する
架空の理想のお客様像のこと。
詳しい説明は長くなるので他のサイトに譲りますね!

~誰でもできるペルソナの作り方~

 

ここでは理想のお客様像だけでなく
理想のキーマン像も明確にしておくと良いでしょう。
コミュニティやビジネスイベントでは
お客様との出会いだけでなく
キーマンとの出会いも期待できます。
ならばこちらから理想のキーマンに近い人を
呼び寄せる努力もしていきましょう!

 

さらに、参加者の条件を明確に言語化し、イベントページや
運営規約などに記載しています。
それだけではなく、参加して欲しくない方の条件なども
しっかりと記載しているのが特徴です。

具体的には・・・・・

■こんな方におススメ
・現在年商2,000万円台までは売上げが伸びているが
いわゆる3,000万円の壁を突破してさらに事業を拡大させたい方。
・会社員で営業の仕事をしているが、社内に具体的な教育カリキュラムが
存在しないため、体系的に営業を学ぶ場が欲しいと思っている方。
・セールスマネージャーになったが営業を体系的に
学んだことがないため教えることに不安を感じている方。

■参加を禁止している方
・同業者(生保営業の方・損保OK)
・投資用不動産営業の方
・その他グレーな商材やブラックな商材を扱っている方
・自分の商品を売りたいだけの事業主

 

このような要領でイベントへの参加条件を
しっかり明記することで
高い確率で会いたい人に近い条件の人を集めることができます。
逆に会いたくない人をフィルタリングもできます。
ぜひ試してみてください。
どちらにしても一定の所得層以上の方に会える工夫は必要ですね。

⑶ 時々ご契約を預かっても単価が低い

これもよくあるケースです。
時々ご契約を預かることはできるのですが
そもそも相手もあなたのコミュニティとの
関係を保つためにお付き合いで
契約を預けてくれているだけというケースも
少なくありません。

 

純粋にあなたのことが人間的に好きで預けてくれるケースも
当然あると思いますがそれだけでは単価は上がりません。
《 好き 》で預けてくれるご契約の単価には限界があります。
しかし《 好き 》ではなく《 使える 》になると
単価は一気に上がります。

 

単価UPのポイントをざっくり3つに分けると下記の通りです。
前の項で一定水準以上の所得層の方に会える工夫をしようと言っていたので
それ以外で3つ書き出してみますね。

⑴ 《 好き 》だけではたとえ一定以上の資産があったとしても預けてくれる額に限度がある。
⑵ 《 使える 》になると一気に単価が上がる可能性があるが、一定水準の専門知識と現場経験が求められる。
⑶ 一定以上のFF(実情調査)力が身に付くと提案の精度も高まり、単価も上がる。この一連の動作により顧客満足度が高まるので紹介も増える。

やはり見ていて思うことは
一定水準以上の層に会えて
それ相応の必要性や根拠が明確になれば
動かせる原資がある場合それなりに
大型契約になるケースが多いです。

 

ですが、安易にビジネスイベント運営を
している人達のほとんどは
そんな良い層に実際は会えないし
会ってもFFできないし
最終的に提案もズレてるので
契約に至らないのがほとんどです。

そりゃあ疲弊しますよね~。。。。。。

今日のまとめ

今回は生保営業マンでビジネス系のイベントを
主催している方のほとんどが疲弊しているというお話でした。
もしかしたら生保営業マンに限った話ではないかもしれませんね。

もう一度ポイントをおさらいしてみると

⑴ビジネスで得たい成果が明確でない
⇒いつまでにどんな成果が得たいのかを明確にし、そこから逆算しよう!

⑵ビジネスの成果に繋がる見込み客を明確に言語化できていない
⇒ペルソナを作ること!イベント参加条件を明確に言語化すること!

⑶時々ご契約を預かっても単価が低い
⇒そもそも会える層を上げること!FF力を磨いて提案の精度を高めること!

もし今交流会やセミナー、朝活など主催していて
あまり成果に繋がっていないのでしたら
心身共に疲弊する前に上記ポイントを
できる範囲で改善してみてはいかがでしょうか?

 

試してみてダメだった場合は
ひとりで悩んでいないで
平野まで相談にいらしてくださいね!
連絡は下記アドレスまで!!

 

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info@hirano-consulting.com

 

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