営業マンの「 変わらなきゃ 」は実は危険信号です。

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紹介営業12ヶ条メソッドと相続事業承継案件で
個人保険と大型案件のバランス良い獲得を目指す
“生保営業マンのための”営業教育専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。

 

先日、知り合いの外資系生保営業マンから
久しぶりにご連絡いただき
小一時間ほどお茶してきたんです。

 

彼がその時に強い口調で
「 変わらなきゃいけない! 」
みたいなことを言っていたので
「 変える必要無いですよ。 」
と咄嗟に返しました。

 

なぜ変わる必要が無いのか
むしろ「変わる」という解釈を
一歩間違うとどんな風に危ないか
簡単にブログにまとめてみようと思います。

 

人はそんなにすぐには変われない

 

私自身経験があるのですが
人間の意志ってとっても弱いものなんです。
今でこそ心臓に毛が生えつつある平野ですが
独立する前や、独立してからの
最初の3年くらいはちょっとしたことに
ビビッてて、全然行動できない
チキン野郎でした。
そして今も本質的には
あまり変わっていないと思います。
相変わらずのネガティブ思考ですし。
一歩踏み出すまでとても時間がかかります。

 

じゃあ今までの自分と何が変わったから
今みたいに成果が出てきたかというと
実はたいして変わってないけど成果が出た!
というのが実際のところです。

 

強いて言えば
「 自分は意思も弱いし、簡単には変われない。 」
という自覚を持ったことが
一番の変化ではないでしょうか。

 

このことを自覚してから
自分を変えるよりも
視点を変えようと思い始めました。

 

視点?
意味がわからないですよね。

 

外に何かを求める前にまずは今ある物に目を向けよう

 

たいがい自分が弱い時って
強くなりたいから
強い人(有名な人)に憧れて
あちこちのセミナーに
サクッと飛びついたり
先輩が〇〇が良いと言えば
安易に飛びついたり
良くも悪くも周りに
流されやすい状態になります。

 

そんな状態で耳障りの良い
教祖様の言葉を聴いたり
自己啓発的なセミナーに参加すると
たいがいがその教祖様を盲信してしまい
思考停止状態に陥ります。
そして気付けば
「俺〇〇中学の△△さん知ってるから!」
と全く同じ状態に陥ってしまいます。
△△さん知っててもお前が雑魚なら
勝負はついている・・・・・

 

一番ヤバいのは
そういう場所へ身銭切って
(リスク取って)勉強してる
自分がイケてると思い始めること。

 

思考停止状態で
変わらなきゃと思って
リスク取ってる自分イケてると
思い始めて迷走して
勉強しに行くことや
中途半端なコミュニティに所属して
群れてることを
仕事してる感と勘違いしてる
その状態がだいぶヤバいって気付かないのが
本当にヤバいんです。
そしてそうやって段々と
答えを外に外に
求めるようになっていきます。

 

はい!セミナージプシーの出来上がり!

 

いっぽう、成果を出す優績者は
ジプシーさんがジプシーしている間に
何をしているかというと・・・・・・

リストアップをしています。
TELアポをしています。
商談をしています。
ロープレをしています。
自分より優績な先輩を捕まえて
ロープレのフィードバックを
してもらっています。
誰も捕まらない時はひとりで
オンカメラロープレしています。
会社の研修で習った基本動作のクオリティを
より高めようと、基本に立ち返って
自己研鑽しています。
職位と専門性の高い先輩に頭下げて
コミッションの大部分を差し出して
自分が探してきた案件差し出してでも
ジョイントワークして
現場で血みどろになって
優績者の現場での動きを
自分の血肉に変えよと
必死に現場で歯を食いしばっています。
既契約のお客様のところへ保全に行って
そこから紹介入手に繋げています。
FFでたくさんの宿題をいただき
持ち帰って専門書を読み漁り
知識を蓄えています。

 

いかがですかこの両者の違い。

 

ちなみにこのブログを読んでいるあなたは
どちらのタイプの営業マンですか?

年間100名以上の営業マンと
膝を突き合わせて相談を受ける
私の肌感覚ですが
意識の高い外資系生保営業マンでも
前者の割合が全体の7割。
後者が3割といった感じではないかと
睨んでいます。

 

変わりたいという想いが強すぎると
外にキッカケを求めすぎて
セミナージプシー化する可能性が
大幅に高まります。

 

正直な話、MDRTや社内の年間表彰に
該当するだけなら
外に何かを求めなくても
今あるもので何とかなると
私は考えています。
( 外部のコンサルのクセに頭おかしいですよね。 )

 

視点を外に向ける(無い物ねだり)のか?
視点を今あるものの練度を高めることに向けるのか?

 

この視点が自分のほうに向いた時に
私も以前よりは成果が出るようになりました。
それと同時に無駄な動きが減りました。

MDRTや社内の年間表彰までは今ある物だけで何とかなる!

ほとんどの人が無い物ねだりして
自分の外に何かを求めます。
確かに外に取りにいかないと
得られない物があることも否定はしません。
法人案件や相続・事業承継の案件化とか
ひとりでやるより経験豊富な先輩と
ジョイントワークして
やり方を見て盗んだほうが速いでしょうし。

 

ただ、生保営業マンの場合、特に
外資系生保の場合、最低でも
MDRTや社内の年間表彰に
該当するために必要なリソースは
全て会社が用意してくれていますし
やり方を知っている先輩が
必ず社内にいます。

 

難しいことをやらずに
基本動作のクオリティを高め
XYZ展開の精度を上げていき
自らのスピード感と平生のレベルを
高めていくだけで
生産性AC1,000万円前半や
MDRT・年間表彰該当くらいの
挙績にはなるはずです。

確かにその領域を
超えていこうと思ったら
さらに専門的な相続・事業承継や
法人保険など勉強したほうが
良いと思いますし
セミナー営業なんかも
取り入れたほうが効率的でしょう。
というより、そういったことを
取り入れていかないと
通年でAC2,000万円以上の世界で
戦うことは難しいかもしれません。

 

しかし、まずは年間表彰や
MDRT該当ということが
目標であるならば
多くを求めず
自分の外に無い物ねだりするよりも
まずは今あるリソースを駆使し
基本動作のクオリティを極限まで
高めるための自己研鑽に
全力を注ぐべきでしょう。

 

変わらなきゃ!は危険信号。
外に無い物ねだりをせず
視点を自分の内側へ向け
基本動作のクオリティUPと
セールスプロセスを愚直に
遂行してみてください。

 

 

■平野に相談する( 都内にいらっしゃる方は会いにいらしてください )
info@hirano-consulting.com

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