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個人保険だけでなく法人保険や相続・事業承継など専門性の高い案件も着手しましょう。

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紹介営業12ヶ条メソッドと相続事業承継案件で
個人保険と大型案件のバランス良い獲得を目指す
“生保営業マンのための”営業教育専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。

みなさん、大型案件やってみたいですか?
みんなができて比較的難易度が低くて
手続きから成立までの足が速いのは
個人保険の保障案件だと思いますが
そこは生保営業マンにとってやって当たり前
の領域で強豪もゴマンといますよね?

まあ、やって当たり前なので
当然コンスタントにやり続けて欲しい
部分ではあるのですが。

それでも個人保険の保障案件だけで
案件数をこなしていくことは
物理的な限界がいつか必ずくるはずです。

なので今日は
「 大型案件もやっていきましょう! 」
という話をしていこうと思います。

大型案件も着手したほうが良い理由など

うちのわりと売れているクライアント数名に
「 個人保険の保障案件だけで
ギャンギャンに1年間フル稼働して
生産性どれくらいまでいけそうですか?
イメージできる数値を教えてください。」
と質問すると、だいたいが

「 AC1,000万円台前半( 1,200~1,300万円 )くらいか、休まずやっても
1,500万円くらいが限界じゃないでしょうか?」

という答えが返ってきます。
なかにも「 もっとやれるよ! 」という
猛者もいるでしょうが
その人の体力や若さが無いと無理!っていう
属人的で再現性の無い話は今回は無視して・・・・

普通人間の平均的な体力と
気力と健康状態で
適度に休日もとって睡眠時間も
確保して、不健康じゃないレベルで
フル稼働した場合はだいたい
うちのクライアント達が
イメージしてるあたりの数値が
平均的な数値なのではないかなと思います。

「 え?どんなに頑張っても年間でAC400万~500万が限界なんですけど! 」

という人の話は一旦置いておきましょう。
それは平生がよほど乱れている
基本動作を磨くことを途中で放棄したか
日頃の素行に問題があるはずなので
一旦無視してしまおうと思います。

個人保険だけで1年間戦ってもある程度生産性の天井が見えてしまうからこそ・・・・

個人保険の保障案件を休みなく
フル稼働で預かり続けても
だいたい生産性の天井が見えてしまう。
じゃあうちのクライアント達が
一体何をしているかというと
大きく分けて3つのことをやっています。

■平野のクライアントがやっていること
① 法人案件
② 相続・事業承継
③ セミナー営業

①と②はわりと大型化しやすい案件です。
③に関しては案件数を一気に増やせて件数を
積み重ねられます。
そして多くのお客様に会えるので
一定数大型案件になる個人の
お客様にも出会えることがあります。

こうやって案件数と質の両方を追い求めているので
平野のクライアントは年間の生産性が
AC2,000万円を越えたりします。
それだけの数値を叩き出しているにも関わらず
毎週必ずゴルフに行ったり
週の訪問数が15件も無いという
働き方ができています。(期末は別ですが・・・)

やはり大型案件をこなしているからこそ
時間の自由が生まれますよね。

ただし、大型案件をやるために
うちのクライアント達に
伝えていることがあります。

その前提条件とは・・・・・

XYZで個人保険もしっかりこなすことが前提条件

言ってることが矛盾しているかもしれませんが
大型案件をやるためには
XYZ展開もしっかり行う!ということを
クライアント達に徹底させています。

理由はXYZがあくまでメインストリームであって
基本中の基本であり
常にクオリティUPを図ることが
生保営業マンとして求められる領域だからです。

そしてXYZがうまくいっていない状態で
他のことをやってもだいたい上手くいかないことを
今まで散々色んな営業マンを見てきて
確信しているからです。

XYZ展開でも安定して数字を作れる
営業マンだからこそ
大型案件に着手しても
しっかり案件化してクローズまで
もっていくことができます。

わかりやすく言うと
基本ができていないのに
いきなり応用編をやっても
ほとんどの場合
上手くいかないということです。

一発攻勢の怖さもあるからこそ個人・大型案件のバランスが大事

あと、大型案件しかやらないことで
一発攻勢の怖さを
身をもって体感したクライアントもいました。
大型案件はほとんどの場合
案件が大きくなるほど
関わる関係者が多かったり
意思決定に時間がかかったり
こちらだけでコントロールできない
問題が絡んできて
案件がクローズするまで時間がかかる傾向にあります。

私のクライアントも通年でAC2,000万円以上
ご契約お預かりできるプレイヤーでしたが
期初に立ち上がった大型案件がいくつか
並行していたため
そちらに着手することで手一杯で
個人の案件に着手できず
抱えている大型案件がクローズするまでの
約半年の間、ほぼ無挙績に近い状態で
クローズするかもわからない大型案件に
取り組み続けていました。

彼は先期に年間表彰の最高位で
入賞したプライドもあったでしょうし
挙績が入らない間はそのプライドも
ズタボロだったはずです。
挙績が入らない焦りもあり
精神的に辛い状況が長く続きました。

結果的に11月12月に
抱えていた案件のいくつかが
クローズし、生産性も一気に
急上昇したのですが
それでも案件が大きすぎて
手続きまでいったものの
査定が通らず減額してしまった案件や
第三者からの横やりが入ってしまい
話が二転三転し、結果的にこちらから
断った案件もあり
目標にしていた生産性よりも
1,500万円以上ショートしてしまい
本当に苦しい想いをしました。

ただ、彼が立派だったのは
成立しなかったことや
減額になってしまったことで
自分自身の利益が減ったことよりも
お客様に対策としての生命保険の価値を
万全の状態でお届けできなかったことが
生保営業マンとして本当に悔しいし
お客様に本当に申し訳ないと
とても悔しそうな顔で語ってくれたことでした。

「 お客様のために 」

この使い古されて手垢のついた言葉を
耳障りの良い免罪符代わりに使う営業マンは
世の中にゴマンといるが
本当に心からお客様のことを
考えている営業マンなのだなと
見ていて感心したことを覚えています。

話は逸れてしまいましたが
一発攻勢の怖さを知っているからこそ
個人案件と大型案件の
バランスの取れた活動が
リスクヘッジの観点からも
必要だし、基本動作の徹底という
観点からもとても重要だと感じています。

専門性の高い士業と連携した情報発信。

平野コンサルティングオフィスでは
今後、専門性の高い士業や
大型案件を専門にしているプレイヤーと
連携して、相続案件や
法人案件に関するコラムも発信していこうと
考えています。

今は期末真っ只中で難しいかもしれませんが
期末が終わったあたりから大型案件に関するコラムも
増やしていくので、そちらも楽しみにしていてください。

私の専門は営業戦略立案です。
金融知識や法律の専門家ではないので
その領域は専門家に譲りつつ
読者のみなさまのスキルアップや
知識の習得のお役に立てるよう
これからも役立つコラムを発信し続けていきますので
引き続きお付き合い宜しくお願い致します。

 

 

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