法人保険の料率改定前駆け込み需要は狙えていますか?

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紹介営業12ヶ条メソッドと相続事業承継案件で
個人保険と大型案件のバランス良い獲得を目指す
“生保営業マンのための”営業教育専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。

みなさん、期末の追い込み頑張ってますか?

このブログを読んでいる方のほとんどが
あと1ヶ月ちょっとで今期も終わるという方なのではないでしょうか。

まさに今追い込み中ですね。

期末追い込み。足りてないのは生産性?件数?

私のところのクライアント達は
法人・個人の両方をバランスよく
こなしているメンバーが多いので
今の時点で生産性は年間表彰の基準を
越えているメンバーが大半です。

中には年末あたりの時点で
通年の生産性がAC2,000万円を
越えてるメンバーや
もうすぐ2,000万円に届きそうで
さらに進捗中の大型案件を数件
持っているというメンバーが
いました。

今期はクライアントを厳選し
人数も絞って濃く関わったこともあり
みんなかなり良い成果が出ています。
おかげさまで復活入賞が見えてきた
キャリアのメンバーもいます。

しかし・・・・

生産性は年間表彰基準を越えているのに
肝心の件数がまだ足りてないという
わりと予断を許さない状況の
メンバーが多いのも事実でして
早めに目処を立てて安心できるところまで
逃げ切って欲しいなと思います。

そんな中、先日クライアント向けに
実施している月イチのグループ勉強会を
開催してきたのですが
そこで法人保険の駆け込み需要の
話になりました。
件数対策の話もしたいのですが
今日はそっちは置いておいて
法人保険の駆け込み需要を
狙ってますか?というお話しを
していこうと思います。

料率改定の話、振ってますか?

先日の勉強会で、料率改定前の
駆け込み需要
の話になりました。
個人にはそれほどインパクトが
薄いかもしれませんが、対法人だと
これがなかなかインパクトのある
お話しだったみたいで
話を聴いてくれる経営者が多かったようです。

法人が主なマーケットのKさんに
影響を受けたNさんが
さっそく既存リストの中から
法人を持っている経営者に
料率改定の話を振ったところ
改定前に法人保険活用を検討したいという
前向きな返答をいただき
一席設けることができたみたいです。

ただし、Nさんは法人保険の
商談をしたことがありません。

そう!!
Nさんは法人保険のことを
ほとんど知らずに
社長とアポを取り付けたのです。

Nさん曰く
「 イメージ湧かないなら現場をこなしながら勉強するのが一番早い! 」
だそうです!!

そして商談は法人得意なKさんに
ジョイントワークしてもらうことになりました。

法人やったことなかったけど
意外に社長アポは簡単に取れると知った
Nさんは勢いに乗って
次の経営者にも料率改定の話題から
アポを取りました。

会えることは会える。
問題は商談をどう進めるかだ。
そしてそれはできる人と
ジョイントワーク
をして
現場で盗むのが最も近道だ!

直感的にそう思ったNさんの
その後の行動は言うまでもありません。

ちなみにNさんは行動が早いのが
一番の持ち味で
イメージが湧かないから
やらないとか絶対に言いません。

イメージが湧かないからやってみる!

Nさんはいつもイメージがわかない
からこそやる人なんです。

法人のアポイントを増やすために
法人と接点を持つ方法を考えましょうと
提案した時も、最も王道的な士業や
経営者からの紹介はそもそも知り合いに
士業と経営者が少ないことに悩みつつも
違う方法でやりたいと言い
法人内での営業勉強会を開催させてもらって
そこから接点を作るのはできる!と言って
方向性がまとまったその日からすぐに行動。
昼に話した戦略を夕方には実行に移し
その日の夜に早速法人内での研修を
1社から受注してきたというスピード感の持ち主。
その1社では営業勉強会から
フィードバックという名目で
経営者へのアポを取り付けることができました。

あとは勇気を出して起商するだけですよね。
ここでまた料率改定の話を振れば
話は聴いてくれる確率も高いはずです。
(期間限定ですが・・・・)

Nさんは一回このやり方をやってみて
勉強会を挟んで経営者へ
アポを取り起商するという
勝ちパターンがイメージできました。

そこからのNさんの行動がまた凄くて
同じパターンで法人内での
営業勉強会を1ヶ月の間に
なんと15社も獲得してきました。
これは驚異的な数ですよね。
私も驚きました。

すでに数社で勉強会を実施。
これから開催する法人も日程や
内容がほぼ固まってきたようです。

そして、Nさんが自主開催している
月イチの勉強会の参加者にも
所属している会社の社内で
研修をやらせて欲しいと
オファーを出し続け
法人内での研修獲得をさらに
増やし続けていっているみたいです。

こうやって自分がいきやすい角度から
法人に接点を持ち
あとは得意な人とジョイントして
現場で商談の流れを学び
感覚を掴んだら自分ひとりで商談をしてみる。

こんな感じで徐々にできることが
増えていくのが理想ですよね。

法人と接点を作って経営者と会う方法
料率改定の話をうまく使って
起商する流れ。
これらがうまく噛み合った結果が
2月末から3月前半にきっと
大きく実を結ぶことでしょう。

いかがでしたか?

大事なことは
①いかに法人と接点を作り
②いかに起商するか

です。
■法人と接点を作る方法を確立する
税理士など士業開拓をしても良いでしょう。
経営者から経営者を紹介して
もらうのもアリだと思います。
Nさんのように社内研修から経営者に繋がるのも
良いと思います。

 

■経営者が興味がある話で接点を作る
今回はたまたま時期的に料率改定前の
駆け込み需要がハマって起商できていますが
時期が限定されるので
また違う方法を考えなくてはいけませんが
結局は経営者の興味をいかにそそるかが
大事で、その方法はいくつもあるはずです。
正解はありません。

Nさん以外にも法人の駆け込み需要ですでに
大きな見込みができたクライアントもいます。
3月はほぼN案件だけでAC600万円ほど
抱えているそうです。

みなさんもぜひ法人案件の料率改定前駆け込み需要を
狙って話を振ってみてはいかがでしょう?

今しかできないことですよ!!

 

 

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