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悪循環から抜け出すために営業マンに伝えた3つのアドバイス

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みなさまこんにちは。
紹介営業の力で生保営業マンをMDRTに育てる専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。

5ヶ月前、売れない悪循環にハマって
死にそうだったキャリア3年くらいの生保営業マンYさんに
3つのアドバイスをしました。

それから5ヶ月経った今
どうやらしっかりと挙績が回復したみたいです。

では、私がどんなアドバイスをしたのか
3つのアドバイスを見ていきましょう。

 

平野が売れない営業マンに伝えた3つのアドバイスとは?

まずYさんがどんな状況だったのかを
簡単にまとめてみましょう。

①週訪問数
・その他訪問合わせて20~25件
⇒これは別に少なくないですよね。
むしろ高稼働かなと・・・

②活動内容⇒直接的見込み客発見がほとんど。
・交流会や飲み会に行って名刺交換することがメイン
⇒しかし、起商は少なく
起商してもプロセスが進まず・・・

③焦り
・短期の挙績に追われスタンスがFor me
⇒会っても決まらず、焦りが伝わるので
商談相手やキーマンが不信感を持つため紹介もいただけず・・・
ざっくりこんな状況でした。

そりゃあ売れないですよね~。
そしてこれだけ活動量をこなしているのに
起商にも繋がらないし、たまに起商しても
次のプロセスに進まないし
一体自分のどこが悪いのか!!って気持ちになるのも
わからなくもないです。

そして、きっと挙績があがらない焦りから
信用とか関係性をすっ飛ばして
入るか入らないか?みたいなハードセリングを
仕掛けていたことでしょう。
本人にそんな気持ちが無くても
きっとそんな心の中が商談時に
むき出しになっていたんだと推測されます。

営業って本人が気づかないだけで
心の中の状態が全て商談に出ますし
膝を突き合わせている相手は
そういう営業マンの心理状態を
繊細に感じ取っていますからね。

では、この状態を放置した時に起こる弊害を見てみましょう。

上記の状態を放置するとどんな弊害が起こるのか?

闇雲に活動量を増やせば何とかなると思って
これでもか!とアポイントを詰め込むのは
実はあまり良い結果を生みません。
理由はざっと下記のような感じです。

■時間に余裕が無い状態
・アポとアポの間隔が短くなるので、1件伸びると次に影響が出る。
・アポイントの準備が不十分なので雑なアポになりがち。
・よくリスケや遅刻をするようになる。
・慢性的に疲労が溜まってパフォーマンスが落ちる。
・考える時間が取れないので場当たり的な動きになりがち。

⇒結果として信用を失う。

不信感を持たれる。
気持ちに余裕がなくなる。
タイムマネジメントができてるつもりでも
エネルギーマネジメントができていない状態になる。

■見込み客発見に奔走する状態のデメリット
・常に頭が新しい人と出会うことでいっぱい
・保全がおろそかになる
・気持ちに余裕が無いので会ってすぐに強い営業をかけて自爆する
・薄い人脈しか築けない
・お金も時間もかかるわりに効率的ではない

⇒結果としてコストと時間がかかる
薄い人脈ばかりなので商談が進まない
保全できていない既契約のお客様からクレームがくるようになる
焦りが伝わるので紹介者が紹介しにくい
疲弊する・・・・・

■時間の使い方を間違うと
・自己研鑽の時間が取れない
・保全に行けない
・挙績に追われて休めないので疲弊していく
・リスケやアポキャンが増えて信用を失う
・プライベートの時間を楽しめなくなる

⇒結果として紹介が減り
休むこともできず
信用も失い
商談スキルに精彩を欠き
成約率が落ち
さらに焦るので目先の数字を追わなくてはならなくなる悪循環のスパイラル・・・・・

さすがにこのような状況は避けたいですよね?

では、そのために私がYさんに出した3つのアドバイスを見てみましょう。

アドバイス①~活動量を落とそう!特に直接的見込み客発見の中止!

まず私がアドバイスしたのは活動量を落とすこと。
具体的に言うと、週の訪問数を15件前後まで
落とすようにアドバイスしました。
理由は時間の焦り、心の焦りを最小限に抑え
営業マンとしてのスタンスを見つめ直すため。
そして、自己研鑽の時間を作るためです。
これはアドバイス②にも繋がります。

あと、慢性的に疲れている状態では良いパフォーマンスは発揮できません。
活動量を詰め込んで完璧にスケジュールを管理できたとしても
タイムマネジメントはできてもエネルギーマネジメントはできません。
そのあたりはアドバイス③に書いていきますね。

とにかく、全ての元凶は焦りとキャパシティを越えた稼働の高さでした。

活動量を落とすと同時に
効率が悪くてメンタルダウンを招く原因だった
直接的見込み客発見も止めさせました。
その代わりに既契約のお客様全員に連絡させて
できる限り保全に行くようアドバイスしました。
後にこれが功を奏して追加契約や紹介に繋がり
それこそが挙績回復の起爆剤になりました。

アドバイス②~基本動作を見直そう!

ふたつ目のアドバイスは基本動作に立ち返ること。
具体的なアクションとしては
・朝と帰りに必ず支社に立ち寄る
・オンカメラロープレを行う
・営業スキルのマニュアルを再度読み返す
・マネージャーとシットプランやパフォーマンスレビューをちゃんと行う
・スーツのシワを毎日伸ばす
・爪を切り、髪を切り、靴を磨く
・お客様との待ち合わせ時間30分前には席を確保しておく
・お礼状をその日のうちに必ず出す(私も苦手ですが)
・ちょっと緊張してしまうような優績な先輩に初回面談ロープレの相手をお願いしてフィードバックをもらう
・スクリプトに立ち返って基本に忠実な商談をしてみる
・XYZから逃げない
・優績者とジョイントワークして商談を見せてもらう
・紹介をいただいたら進捗や結果を紹介者へ報告する
・日経新聞を読む
・TELアポをひとりでやらず、TELアポが得意な仲間と必ず一緒に行い、フィードバックをもらう

などなど、他にもいくつかアドバイスしたのですが
細かいことなので割愛!!

研修期間が終わるとまわりはあまりアドバイスしてくれなくなります。
マネージャーもあまり介入して来なくなりますし
何より自分があまりオフィスに行かなくなるので
周りとどんどん疎遠になっていってしまいます。

しかし、やはり仲間の存在は大きいものです。
個人事業主のような働き方をしているからこそ
孤立しないように社内の仲間や
一緒に同じ方向を向いて頑張れるビジネスパートナーから
なるべくフィードバックをもらうようにしましょう。
きっと自分ひとりでは気付けないことを
仲間が指摘してくれることでしょう。

そしてやはり基本動作はとても大事です!!
研修期間が終わったからこそ
時々基本の型が乱れていないか確認する時間を作りましょう。
型破りは型をしっかり身に付けた人だからできること。
基本の型ができていないのに好き勝手にやるのは
型破りではなく型無しです。
自己流は事故を起こすとよく言われるのは
基本を無視したうまくいかないやり方を
自分勝手に行ってしまうからです。

基本動作ができることと
基本動作のクオリティが高いことは
全くの別物です。

 

どうせなら美しい所作と
正確な基本動作を身に付けて
話してることは他の営業マンと同じだけど
この人は何かがひと味違うな!
思わせられるくらいまで技を磨いてみませんか?

アドバイス③~運動・食生活・休みを取る!

3つ目のアドバイスは運動と食生活と休息です。
仲良くしているセールスマネージャーの方と
よく話しているのですが
営業マンは太ると本当に売れなくなるんですよね~・・・・・

時々例外的な人もいますが、元々能力が高かった人や
とても体力のある人以外はだいたい売れなくなります。

運動習慣が無く、普段外食ばかりで偏った食事を続け
体重が太ると体力がとても落ちます。
身体も頭も重いです。
行動したくても気力が湧いてきません。

あと、セルフイメージも落ちますし
お客様からみた第一印象も正直良くありません。

定期的な運動をしている人のほうが
ここ一番で粘ることができたり
行動を起こす気力が高い人が多いです。

実際に私のまわりでも
優績者、ハイパフォーマーな営業マンほど
暇さえあれば運動をしています。

そしてただ追い来むだけでなく
その後の休息をとても大事にしています。

仕事は頑張る時は頑張るけど
120%の状態は常に続かないことも
ハイパフォーマーはよくわかっています。

だからこそ適度な運動と休息で
自分自身のエネルギー値が高い状態を
常にキープできるよう
メリハリつけて活動しているのでしょう。

あと、忙しい中で運動を習慣化しようと思うと
セルフマネジメント能力も高めていかなくてはなりません。

気持ちに余裕が無いと日常のちょっとした運動の時間を
取るだけでも意外に難しいものです。

あと、私のまわりのハイパフォーマー達は
運動の時間を使って人脈を増やす活動
同時に行ったりしています。
具体的には皇居や駒沢公園などを走るグループに所属して
人脈を増やし、そこから起商や紹介入手に繋げていたりします。

私もランニングのコミュニティを運営していた経験上
スポーツ系のコミュニティには
普段の仕事だけではなかなか会えないような
アッパー層にたくさん出会えることを知っています。
しかも仕事で会っているわけではないので
仲良くなる敷居がとても低いというメリットもあったりします。

友人の保険営業マンがよく走りに来ては
自身のセミナーに動員していました(笑)

少し話が逸れましたが
やはり運動習慣があるほうが
仕事のための活力も高まりますし
太って売れなくなる状態を未然に防ぐことに繋がります。
あと、完全にゲン担ぎですが
運動⇒運を動かすことと言われています。

ぜひ適度な運動と食生活、そして適度な休息で
自分の状態を良好に保つようにしてみてはいかがでしょうか?

まとめ

さて、これらのアドバイスを忠実に守って実行してみたからこそ
現在Yさんは営業マンとして息を吹き返すことができました。
良かったですねYさん!

営業マンって本当に独特な世界で
当たり前のことが当たり前にできなくなる生き物です。
休みを取ったり、運動したり
仕事抜きに友達と遊びに行ったりすることすらできません。
時間も守れなくなるし、リスケも当たり前にやってしまいます。
それら全てが『 余裕が無い 』ということが原因で
起きていると言っても過言ではないでしょう。

時間の余裕
体力の余裕
気力の余裕

それらの余裕を満たした時に
はじめて経済的余裕を持てる状態に近づけるのではないでしょうか
そして経済的な余裕を持つからこそ
時間と体力と気力だけでなく
自分以外の人を気遣える余裕が生まれるのでしょう。

利他の精神をより強くするために
まずは自分自身を満たす。
それは決してFor meということではありません。

自分の状態が良い状態だからこそ
他人に貢献できる余裕が生まれるということです。

一度基本に立ち返って
自分自身の状態を見直してみてはいかがでしょうか?

今日は長くなってしまいましたね。
それではまた近々お会いしましょう!

 

 

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