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オーファン契約からの追加契約を連発した生保営業マンが行った、たった3つのこと~その①

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紹介営業12ヶ条メソッドと相続事業承継案件で
個人保険と大型案件のバランス良い獲得を目指す
“生保営業マンのための”営業教育専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。

 

前の記事でも書きましたが
成果が出るか出ないかは
究極は
『 やるかやらないか 』
の差でしかないんだなと
ビジネスをやればやるほど
確信が強くなっていっています。

 

今日は面倒臭いことを行った結果
成果が出たクライアントの
事例を紹介させてください。

 

オーファン契約から追加契約や紹介を得るために行った3つのこと

 

このクライアントは
通常のXYZ展開、法人案件
BNIなどを活用した
コミュニティマーケティングからの
紹介営業の他に
いわゆるオーファン契約からも
通年で一定の成果を出しています。

 

オーファン契約とは
いわゆるorphan policyのことで
日本語にすると『 孤児契約 』
つまり、担当エージェントが
退職などによりいなくなってしまい
サービスを受けられなくなってしまった
契約のことを言います。

 

たまたま会社から任された
オーファン契約と、同僚の
退職に伴い、後任を任されたことによる
オーファン契約が時期的に重なり
一気に保有世帯数が増えることになりました。

 

クライアントも最初は
このオーファン契約から
追加契約や紹介入手を
いただけるイメージがあまり
湧いていませんでしたが
どうせ任せていただけるご契約ならば
できる限りお役に立ちたいという想いもあり
私に相談してきました。

 

何を隠そう、私の家も
前任担当者の退職に伴い
長いことオーファン契約に
なっていたことがあったもので・・・
(数年前に知り合いを指名して
担当者交代してもらいました)

 

そんな経験もあり、担当者が
辞めたあとに新しい担当者が
コロコロ替わる状況を
経験していたため
オーファン契約になってしまった
契約者の気持ちがわかるという点から
契約者が何を求めているかを
話し合っていきました。

 

何人か担当者が変更になった時に
私が感じた
『 こんな担当者嫌だ・・・ 』
を最初に明確にし
それから
『 どんな担当者なら会ってみたいか 』
というイメージを膨らませながら
作戦を決めていきました。

まずは『こんな担当者嫌だ・・・』
から確認していきましょう。
担当者退職後の実際の流れと共に
お楽しみください・・・・

 

こんな担当者嫌だ・・・

我が家の担当者が辞めてしまったあと
後任の担当者からハガキが届きました。
しかし、それっきり連絡もなく
それから数か月後にまた違う担当者に
変更になったハガキが届きました。

 

どうやら後任も担当者変更の
数か月後に退職してしまったらしいです。

 

三人目の担当者も
担当者変更のハガキが届いた以来
特に連絡もなく
今度はその担当がいた営業所の
営業所長に担当変更になったという
ハガキが届きました。

 

我が家の場合、この4人目の担当者まで
担当者変更のハガキ以外は
一切連絡がありませんでした。
まずここで少し不信感がありましたね。

 

☆担当者変更後に連絡してこない担当者は嫌だ。

 

その後、契約を担当する支社自体が
変更になるというハガキが届きました。
担当者の名前が書いていました。

 

その後、新しい担当者から
郵便物が届きました。
その中には新しい担当者の
自己紹介シートみたいなものが
入っていたのですが
なんだか学歴とか職歴とか
今の会社に入ってからの実績とかが
自慢げに書いてあるだけで
特に刺さらないシートでした。
そして、思いのほか社歴が短いのも
少し不安な部分でした。

 

☆自慢だらけの謎のプロフィールシートを送ってくる担当者は嫌だ。

 

しばらくしてまた担当者変更になったという
ハガキが送られてきました。

 

もう笑うしかありません。

 

そして今度はまた自慢げな
謎のプロフィールシート登場です。
しかし、そのシートには直筆で
一筆添えられていました。

 

そしてその後、初めて担当者から
ちゃんと電話で連絡がきました。
少しまともな担当者なのかなと思いました。

 

電話で簡単な自己紹介があったあと
その後何かお変わりありませんか?
と言われたので、結婚したことなど
伝えたところ、奥様のために
保険を見直しましょう!
みたいなことを言われて
延々と保障の大切さみたいなことを
熱苦しく語られました。

 

☆担当者変更後の電話連絡でいきなり売り込んでくる担当者は嫌だ。

 

そんなわけで、この担当者も
あまりピンとこなかったので
おそらくすぐに辞めるだろうと思い
アポをズラしてしばらく放置していたら
連絡がこなくなりました。
子供も産まれたことだし
そろそろちゃんとした担当者を
付けて保険も見直さないと
いけないなと思っていたので
信頼できる知り合いに連絡して
担当者変更してもらいました。

 

■まとめると
・担当者変更のあとは最低限の連絡をしてきて欲しい
・謎の自慢げなプロフィールシートは逆に不快感と不信感がある
・一筆添えられているだけで少し好感度が上がる
・最初の電話でいきなり売り込まれるのは嫌だ。挨拶だけさせてくださいというTELアポなら全然かまわないのに

 

ざっくりこんな感じでした。

 

以上のような傾向から
クライアントと話し合い
考えてみれば当たり前だけど
意外にやっていないことを
しっかりとやろうという
話になりました。

 

考えたことは以下の3点です。

① 直筆の手紙を書こう
② まずは今までの経緯などしっかり話を聴こう
③ 契約内容の確認と現状把握のヒアリングをしよう

 

少し長くなってしまったので
詳細な解説や、どのような
成果に繋がったのか
続きは次の記事にて!!

 

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