相続案件で生保営業マンと組みたいけど組めない士業の本音

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みなさまこんにちは。
紹介営業の力で生保営業マンをMDRTに育てる専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。

先週土曜の午前中に某外資系生保の方が主催した
ある勉強会に講師として登壇してきました。

今年に入ってから自主開催のセミナーよりも
よそで主催している勉強会やセミナーに
お呼ばれすることが圧倒的に多くなりました。

なにげに4・5・6月だけで22本もセミナーやってるんですよね・・・・・

本業は個人向けの対面コンサルティングなのですが
業務の合間にこれだけこなせることに
自分でもびっくりです。

人間やればできるみたいですね。
基本は面倒臭がりなので二度とこんなに詰め込みませんけど・・・・

 

勉強会で見えた士業の本音

今回まず驚いたのが参加者層。

マーケティングに関するテーマ(ポジショニング戦略について)
だったのですが、参加してくださったのが
司法書士・税理士・行政書士・起業支援会社の営業マンでした。

みなさんは何を求めてマーケティングの勉強会に参加してくれたのでしょう?

参加してくれた士業は全員独立志向

今回参加してくださった士業の皆さまは
よくよく話を伺ってみると
すでに独立して活動している方が1名
2017年から独立する予定の方が2名という内訳。

それ以外の会社員の方は
独立予定こそ無いものの
独立する方を支援するために
知識を得るための参加だったようです。

士業の場合は専門職なので業務上必要な
知識や事例などたくさん学ぶ必要がありますが
独立するとなると専門知識+マーケティング知識も必要になるそうです。

専門知識しか持たずに独立した士業の方は
多くの場合新規案件獲得にとても苦労するそうで
営業やマーケティングの経験が無いので
何をして良いかわからないという方が本当に多いみたいです。

最近はだんだんと独立後は専門知識だけでは
売り上げを伸ばしていくのが難しいということが
語られるようになってきたようで

大手の事務所にずっといます!という方以外で
特に独立志向のある士業は独立前から営業や
マーケティングなども学び、事務所の外でも
積極的に人脈形成を行うようですね。
※逆に大手の事務所の方はセールスとかマーケティングはほぼ興味無いようです。

人脈形成の部分では特に相続案件を取り扱う士業の場合
生保営業マンとのマッチングがとても良く
お互いの利害が一致しやすいので
良きパートナーとなる可能性が高いみたいです。

ただし、ここでもいくつか問題があるので
士業目線の生保営業マンと
パートナーシップを結ぶ場合の課題を見てみましょう。

生保営業マンと組みたい士業の本音

実は私自身もマーケティングやセールス知識以外に
相続や事業承継などの勉強もしています。
その関係で士業の方と会う機会がかなり多く
様々な士業の方からお話し伺う機会が多々あります。

相続や事業承継を取り扱う士業のみなさまが
よく悩んでいることとしては
案件の早期発見がかなり難しく
相続が発生してからの相談は来るけれど
事前の対策をしたいという方はかなり少ないということ。

そこで相続案件の早期発見のために
最も適したポジションにいる生命保険営業マンと
パートナーシップを組みたいという士業が割と多いのも事実です。
※生保営業のみなさま!ここチャンスですよ!

しかし、生保営業マンと組みたい士業の方の話を伺うと
こんな話をよく聞くんですよね~・・・・・

『 相続案件で組めるレベルの生保営業マンにあまり出会えない 』

だそうです。

まとめると下記のような感じです。

組みたい生保営業マンが少ない問題まとめ

・相続の知識を持っている生保営業マンがほとんどいない
・相続の偏った知識しか持っていないため、全体最適に向かない
・自分が売りたいだけの生保営業マンがあまりに多く、案件を荒らされることが多い
・そもそも相続案件に生命保険が必要なのは非課税枠と遺留分対策くらい。変な営業マンと組むと無理やり生前贈与などに持ち込もうとされるのが嫌だ
・案件の足が長いと途中で離脱する営業マンが多い(すぐに案件にならないと儲からないから)
・士業と仲良くしていれば案件が降ってくると勘違いしている生保営業マンが多すぎる

 

などなど、相続案件に携わる士業の先生達からは
生保営業マンと組みたいけどなかなか組めない理由が
たくさん出てきました。

生保営業マンのみなさま
いかがでしょうか?

多くの生保営業マンが
胸が痛くなったのではないでしょうか。

悪口ばかり並べられても救われないので
実際に士業のみなさんが組みたい生保営業マン像も
並べてみましょう。

士業が相続案件で組みたい生保営業マン像

・最低限法定相続人・法定相続分・遺留分くらいは把握していて欲しい
・自分の売り上げに走らず、まずは全体最適を考えてくれる営業マン
・相続に関してよく勉強している営業マン
・士業との連携に慣れている営業マン
・保険を活用しなくてはいけないケースをわかっている営業マン
・相続案件の早期発見ができる営業マン
・各種士業の役割分担をわかっている営業マン
・分割⇒納税⇒節税の順番で考えられる営業マン

平野独自の聞き込みにより
本当は優秀な生保営業マンと組みたい士業が
どんな営業マン像を求めているか
ヒアリングの結果を並べてみました。

当然あくまで理想なので
士業の先生達もこんな営業マンが
どこにでもいると思っていません。

しかし、一緒に案件をこなしていくなかで
理想の営業マン像に近づいていって欲しいという
願望は持っています。

案件の振り先が無くて困っている士業も実際にいます。
優秀な生保営業マンは士業にとってもキーマンです。

しかし、現実は組める営業マンが少ない。

デビューから2年以内は専門領域に特化するよりも
個人保険でひたすらXYZをまわっていくことのほうが大事だと思いますが
もし3年目以降で個人保険も少し余裕を持ってまわれるようになった方は
相続や事業承継などテクニカルな案件にも取り組んでみてはいかがでしょうか?

相続案件で実務経験のある士業は少ないですが
私のまわりには専門特化した士業の方がたくさんいます。

しかし、みなさん優秀な生保のキーマンが少なくて困っています。

我こそは!と思う方はぜひ私のところまでご連絡いただけたらと思います。

『 士業は本当は優秀な生保営業マンと組みたい 』

これは本当にそう思っている方が多いので
士業が組みたい生保営業マン像を目指して
レベルアップしていただけたらと思います。

私のところでも月イチくらいのペースで士業の先生をお招きして
相続の勉強会など開催していますので
興味あればメールかFacebookメッセンジャーで連絡くださいね!

 

 

■平野に相談する( 都内にいらっしゃる方は会いにいらしてください )
info@hirano-consulting.com

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