MDRTになるような生保営業マンは紹介入手の時に何を伝えているのか?~前編

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紹介営業12ヶ条メソッドと相続事業承継案件で
個人保険と大型案件のバランス良い獲得を目指す
“生保営業マンのための”営業教育専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。

 

今日のブログ記事では
「 MDRTになるような営業マンは紹介入手の時に何を伝えているのか? 」
というテーマで書き進めていきますね。

 

長くなりそうなので前編・後編に分けていきます。
前編では紹介入手時にみなさんが犯しがちなミスや
紹介依頼される側がどう思っているかなど
独自のヒアリング結果から見ていきたいと思います。
後編では実際にうちのクライアントがどんな紹介依頼をかけて
紹介を獲得しているのか参考までにお伝えさせていただきます。
ひとつでもみなさまの営業活動のヒントになることがあれば幸いです。

 

MDRTになるような営業マンが紹介入手時に伝えていること~前編

まずは代表的な失敗パターンから見てみましょうか。
私のまわりで3年以内に生保の営業を受けたことのある一般の方への
聞き込みを行った結果です。
「営業マンから紹介依頼をされた時に率直に感じたのはどんなこと?」
という質問を約20名ほどの方に投げかけてみました。
営業する側も受ける側も、きっと思い当たる節が思います。

お客様にインタビューしてわかった紹介入手の失敗パターン

紹介を入手する時に多くのみなさまが
「○○な方いらしたらぜひ紹介してください。」
というようなことを伝えていると思います。

○○の部分に例えば・・・・
・上場企業にお勤めの方
・ドクターの方
・会社経営をしている方

などなど、ステータス的な部分だけをピックアップして
伝えている方が実際かなり多いことでしょう。

私の聞き込みの結果
これだけ言われて紹介しようと
思う人は皆無でした。

紹介依頼される側からすると
ステータス的な部分だけ伝えられて紹介依頼されても
正直何のために営業マンに紹介しなくてはならないのか
全くわからないそうです。
どういうことかもっと詳しく見てみましょう。

 

なぜ紹介依頼はステータスだけでは足りないのか?

ステータス的な部分だけ伝えられても紹介できない理由はいくつかあります。
聞き込み調査してきた中でも多かった回答を並べてみましょう。

① ステータスだけ伝えられても紹介する理由が見当たらない
② 営業マンを紹介したところで自分の友人知人が得られるメリットがいまいち見えない
③ 営業マンのFor meな理由だけで紹介依頼されてる感じがする
④ 紹介することで自分が得られるメリットが見えない
⑤ 迷惑をかけてしまうかもしれないので友人を怒らせてしまいそう
⑥ 友人から「 売られた 」と思われたくない

この他にも色々な回答がありましたが
ひとまず代表的なものだけ書かせていただきました。

営業マンのみなさま、いかがだったでしょうか?
思い当たるフシはありませんか?

そして最も紹介したくないケースが
初回訪問時の商談が不快だった場合だそうです。

これは確かに論外ですよね。

あと、見た目や雰囲気も重要みたいです。
男性と女性でも
紹介したくない営業マン像に
違いがありました。

男性の場合は明らかに自分よりできる営業マンを
最初はやや敬遠する傾向があるみたいです。(プライドの問題ですかね)
時間の経過とともに解消されるみたいですけどね。

女性の場合は身なりがだらしなくて
清潔感の無い営業マンを嫌うみたいです。

私もいつも書いていますが、スーツのシワや
ダボダボのサイズ感、手入れされていない革靴
爪が伸びていたり髪がボサボサなのもNGみたいですね。

いかがでしたでしょうか?

商談でご契約をお預かりすることも大事ですが
その先にある紹介入手というもうひとつの壁を越えるために
気を付けなくてはならないこともたくさんありそうですね。

次回後編では
逆にどのような営業マンに紹介したいか
紹介入手時にどのようなことを
お客様に伝える必要があるのか
そのあたりを解説していこうと思います。

さて、続きをいつ書こうか・・・・・・

 

 

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