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期末~最後の1日まで諦めないこと!

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みなさまお久しぶりです。
平野コンサルティングオフィスの平野です。

一部の会社では期末真っ只中ですね。
みなさま今期の生産性はいかがですか?
社内表彰の基準はクリアできそうですか?

先日、まったくの圏外から
2月半ばにも関わらず奇跡の大逆転を
起こしそうなクライアントが現れました。

あるクライアントの成功事例を
たまたま個別面談の時にシェアさせていただいたのですが
その時に思考の枠が外れたらしく
紹介や問い合わせで
今まで会えることのなかったアッパーマーケットに
立て続けに3軒ほどお会いすることが決まったそうで
しかも相談ベースの紹介や問い合わせという
きわめて確度の高い商談になりそうな予感です。

なんと、すべて決まると全くの圏外から
社内表彰の対象圏内へ一気に駆け上がるレベルで
すべてが大型案件になりそうです。

こんなことも起こってしまうから
営業の仕事はわからないですよね。

しかし、ここでなぜこのようなことが起こったのか
ポイントがあるのでまとめてみようと思います。

ポイント①~キーマン育成と紹介依頼の時の声掛け

紹介が起きた経緯としては
普段から仲良くしているキーマンからの紹介だったそうです。
しかし、紹介依頼を今までと違いアッパーマーケットの
詳細な人物像や抱えている悩みまで
想定して伝え、自分がどう役に立てるかまで伝えてあったそうです。

ポイント②~アッパーマーケットを想定した知識研鑽

社内外のアッパーマーケット経験者から
お客様の抱えている悩みや課題・不安を
事前にヒアリングし、解決策として必要な知識も
かなり勉強していたみたいです。
おそらくここがイメージできていたからこそ
紹介依頼できたのではないかと思います。
ただ漠然とアッパーマーケットと会いたいと思っていても
そこから先が描けていないと
実際に会ったところで自分は役に立てるのだろうか?と
尻込みしてしまい、紹介依頼もあいまいになってしまいます。
(会えたらいいな~・・・・みたいな感じです。)
実際に会って自分がどう役に立てるのかまで想定しておくことはとても大事ですね。
 

ポイント③~平生

アッパーマーケットになればなるほど
営業マンの常日頃の在り方や生き方を
鋭く見抜きます。
良くも悪くもたくさんの人に会ってきている方がほとんどだと思うので
取引するに値する人物なのか厳しくジャッジされていることでしょう。
このクライアントは日ごろから自分に対してとても厳しく
高い層の人に会っても大丈夫なように
日ごろの自分を磨き続けてきました。
まず真面目で時間に正確です。
そして今まで私との予定をリスケしたことがありません。
難しい課題もまじめにこなし
仕事で忙しくても自分の時間を確実に作って課題に取り組んでいました。
こういった姿勢は第三者にも必ず伝わります。
何より、一生懸命やってる人を見ると応援したくなりますよね。

 

いかがでしたでしょうか?
おそらく特別なことはひとつも無かったのではないかと思います。

じゃあなぜみなさんには同じようなことは起きないのか?
ただのラッキー?いえいえ、そんなことはありませんよ!
営業は今の自分の姿勢・あり方が間違いなくマーケットに反映されます。
 
 
いつもやってること
考えていること

だけど、もう一段階高い水準で
考え、動いてみてはいかがでしょう?

おそらくそんなに難しいことをしなくても
会えるそうは上がっていくし
案件も大型化できるはずです。
 
 
とはいえ期末の今の時期から
急に何かを変えたところで
成果はもうすでに決まっているかもしれません。
ですが、今日から意識を変えるだけでできることを
今日から実践した方には
今からでも奇跡は起こるかもしれませんね。
 
先日、遅刻やリスケが多いクライアントに対して
そのことが挙績に影響しているので
今のままでは絶対に売れないと伝えました。

「そんなことお客様に関係無いですよね。」

クライアントがそう言って口ごたえしてきたのですが
本当に関係無いでしょうか?

関係無いと思った方は
どんなに知識やスキルを身に着けても
たぶんもうマーケットは上がらないと思います。
 
 
他人事だと思うかどうか
胸に手を当てて1分間だけ真剣に考えてみてくださいね。

それでは、期末までラストスパート頑張ってください。

————————————–
3月22日に珍しくオープンセミナー開催します。
場所は秋葉原の予定です。

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興味のある方は詳細送らせていただきますので

こちらまでメールでお問合せください。

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テーマは「 紹介営業12ヶ条 前編 ビジネスの核 」です。

いつもお忙しい中真剣にお読みいただきありがとうございます。

 

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