目に見えないけど伝わっているものが必ずある

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外資系生保営業マンの営業マン教育と
採用スキーム構築指導の専門家
6か月でMDRT会員基準クリアのプロを育てる
平野コンサルティングオフィスの平野です。

 

【 目に見えないけど伝わっているものが必ずある 】
営業マンを育てる仕事をしているので
たまには営業マンにしかわからない話をします。

 

 

平野のダメ営業マン時代に言われたショックな言葉

  
私自身がダメ営業マン時代
商談のラストで
目の前の商談相手から言われて
今でも心に深く突き刺さっている言葉があります。
 
 
「 どんなに良い商品でも、あなたからは買いたくない。 」
 
 

本当にショックでした。
 
 
でも、真のショックは
当時の自分の力量や経験値では
その言葉の本質の半分も
理解できていなかったことです。 
 
 
今ならよくわかります。
 
 
形ある商品を扱っていても
営業マン自身の在り方次第で
買いたくないと思われてしまうのですから
私のようなコンサル業や
生命保険の営業マンは
形の無い物を提供している人間は
もっともっとシビアに
気をつけなくてはなりません。
 
 

優秀な営業マンが勉強会で放ったひと言が素晴らしい!

 

先日、私が主催しているYABAI営業会議
外資系金融機関のUさんが
とても素晴らしいシェアをしてくれました。

 

 

「 電話越しのありがとうございますでも
言葉だけのありがとうと
見えない相手に向かって実際に頭を下げながらの
ありがとうでは、伝わり方が違う。 」

 
 
本当に違うのかどうかUさん自身も
わからないと言っていましたが
それでも見えない物を信じて
「伝わる」ためにできる限りの
最善を尽くすことが
営業マンとして大事なことなのだと
今なら理解できます。
 
 
こういった小さなことの積み重ねがあって
初めて営業マンとして選ばれるための
最低ラインをクリアできるのだ。
 
 
形の無い商品を扱っている場合
営業マン自身の価値が
商品・サービスの価値に
ダイレクトに反映されることになる。
どんなに会社や商品の価値が高くても
営業マンの素行が悪ければ
お客様から見たその商品には
何の価値も無く見える。
 
 
・早起きしているか?
・身なりは清潔に保たれているか?
・爪は伸びていないか?
・髪はマメに切っているか?
・スーツのサイズや色は適切か?
・スーツのシワは毎日伸ばしているか?
・革靴はマメに磨いているか?つま先が傷ついていないか?
・カバンをイスやテーブルの上に直置きしていないか?
・土足の場所以外はカバンの下にハンカチを敷いているか?
・月に1回以上リスケや遅刻をしていないか?
・お礼を必ず伝えているか?
・紹介をいただいたら進捗を報告しているか?
・言葉遣いは乱れていないか?
・上司や環境や仲間のせいにしていないか?
・他人に譲ることができているか?
・誰も見ていなくても赤信号は守っているか?
・思いやりやホスピタリティを意識できているか?
・努力の方向性は間違っていないか?
・自分の軸や理念に合わない物はハッキリNO!と言えるか?
・自分の売りたい気持ちよりもお客様の現状把握や問題発見と解決が優先されているか?
・スキルやテクニックに走っていないか?
 
 
 
これらのほとんどは目に見えないし
成果に直接関係無いことばかりですが
大事にしたいことはたくさんあります。 
  
 
そしてこれらは
習慣を変えなくては
絶対に身に着きません。

 

 

思考⇒行動⇒習慣⇒成果の順で変わっていく!

 
思考が変われば行動が変わる。
行動が変われば習慣が変わる。
習慣が変われば成果が変わる。

 
 
そして営業の悩みなんて
結局は行動と成果でしか払拭できません。
 
 
2割の成果に繋がる直接的な行動を
8割の目に見えない細かな行動が
支えていると思って
何も無くても意識を変えるだけで
行動できることを
目に見えなくても良いので
信じてやってみましょう!!

商品に対する専門知識も当然大事だし
スキルやテクニックが必要無いとは言いませんが
商談以外での日頃の生き方、在り方が
商談での成果に深く紐づいていることをお忘れなく。

 
 
自分もまだまだ未熟なので
より一層精進していきます。

 

最後にひとこと

 

  
「 営業とは職業ではなく生き方である 。」
        
 by 平野 雄一

 

 

 
「6か月でお客さまが自然に集まり【MDRT会員基準の実力】を身に付けられる7つのステップ」
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