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クチコミ紹介のキーマンが増える事例~平野の場合①

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クチコミ紹介起きてますか?

起きてない?

それは大変!
緊急オペが必要だ!

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外資系生保営業マン育成のスペシャリスト
平野コンサルティングオフィスの平野です。

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クチコミ紹介が起きてビジネスが楽になる人と
いつまで経ってもリスト枯渇状態から抜けられない人には
考え方や営業のスタンスに決定的な違いがあります。
その考え方やスタンスによってはクチコミ紹介を
起こしてくれるキーマンが増えていくか
減っていくかが決まってきます。

今日から数回、私の場合の事例を
紹介していこうと思います。
営業のスタンスや、どのような考え方のもと
キーマンが増えてクチコミ紹介につながっているのかを
盗み取っていただけたらと思います。
ちなみに私、本当に!って思われるくらい全く営業しません(笑)

 

クチコミ紹介はなぜ起こるの?

クチコミ紹介ってなぜ起きると思いますか?
あなたが目の前の方にいくらしつこく紹介依頼しても
相手は嫌々サス出しに応じるかもしれませんが
そこで教えていただいたリストの人にテレアポしても
そうそう連絡は繋がらないですよね?

本当の意味でのクチコミ紹介は
あなたがしつこく紹介依頼などしなくても
相手の方がクチコミしたいから勝手に起きるものなんです。
そこで今回は私の場合いつもどうやってクチコミ紹介が起こっているのか
いくつかのパターンを実例に沿って紹介していきますね。

 

 

パターン①~Web・SNS ⇒ 直接対面によるキーマン化 ⇒ クチコミ紹介

私のクチコミ紹介されるケースでもまあまあの頻度のパターンをひとつ紹介させていただきますね。
Webやブログが無くても同じことがFacebookなどでも可能です。

① 私が知っている人ではなく私のことを知っている人を増やす

営業マンのみなさんは、理想のお客様に
アプローチするためには
足を使ってあちこちかけずりまわり
出会った人に直接アプローチをかけるのが
当たり前だと思っている方も
少なくないでしょう。

しかし、クチコミ紹介を起こすためには
あなたが知っている人を増やすことよりも
あなたのことを知っている人を増やすことのほうが
何倍も大事だったりします。

私の場合は
・Facebook
・ブログからの無料動画講座
・私の知り合いからのクチコミ

この三つを通じて私のことを知っている人を徐々に増やしています。

最近では行く先々で
「平野さんですよね!〇年前から知っていて、いつか会いたいと思っていました!」

とか

「平野さんのことは〇〇さんから良く聴いています!あの変態の人ですよね!

とか良く言われます。

セミナーの時にはブログやメルマガの読者の方が
静岡や小田原からお越しくださったこともありました。

 

② 理想のお客様像に近い人から問い合わせをいただく

2014年の年末くらいに
ブログの読者で無料動画講座にも
コメントをくださっていた
外資系金融機関のOさんから
突然ご連絡をいただき
わざわざ福岡から東京に会いに来てくださいました。
Oさんはまさに私が「こういう方のお役に立ちたい!」と
考えていた理想のお客様像に近い方でした。

写真 2014-12-19 16 53 41

福岡からわざわざ会いに来てくれたOさん。
爽やかなイケメンでした!

③ 最初のコンタクトで徹底的に貢献する

ここでみなさんに質問です!
もしあなたのところに問い合わせがあり
わざわざ相談に来てくれたら
あなたならどうしますか?

多くの売れないダメ営業マンはきっと

クロージング!!

と答えるかもしれません。

しかし、私は違います。

私の場合は最終目的は契約を預かることではなくて
クチコミ紹介のキーマンを一人でも多く増やすこと!
なのでいきなりクロージングとか絶対にやりません。

では、問い合わせがあった方と
直接会って何をするのかというと
私の場合は

相手の方の問題発見と
すぐにできそうな解決策や
ビジネススキーム構築のヒントを
手渡して終了します。
プレゼンやクロージングは一切しません。
 

とにかく目の前の相手の
課題発見と解決だけに120%集中している状態です。
どうやって起商しようとか一切のFor meを
断ち切り、ただ目の前の相手のことだけを考えています。
なので当然この相談の時間は相手の方にとって
とても有意義な時間になります。
中には無料だって言ってるのに
コンサルティングフィー払います!と言ってくれる方もけっこういます。

④ コンサルティングフィーの請求よりも紹介依頼を重要視する

相談に来てくれた相手にプレゼンもクロージングもしないなんて!
そんなことを思う方も多いかもしれません。
私だって血気盛んな駆け出し営業マンのことは
ファーストコンタクトで少しでも脈があると思えば
すぐに抜刀して斬りかかっていました。

でも、そんな営業は一時的な成果は生むかもしれませんが
結局はクチコミ紹介につながらないことがよくわかりました。

そこで、ある時から
初回相談に関しては
相談料の請求やバックエンドセールスは
一切やらなくなりました。

その代わり、相談終了して
相手の方が満足してくれた場合は
コンサルティングフィーの請求や
バックエンドセールスの代わりに
紹介依頼ツールを活用して
理想のお客様像の案内と
紹介トークだけを伝え
それ以上の無理な紹介依頼はせずにその場は別れます。
相手の方も「この場で紹介の名前とか出さなくて良いんですか?」と
拍子抜けされることがほとんどです。

でも、それでもほとんどの方が
その後何かしらのクチコミ紹介をしてくれます。

そしてなかなかの頻度と確度の高さで
紹介を繋いでくれるようになります。

そう!つまりキーマン化してくれるんです!

確度の高いクチコミ紹介って本当にありがたいですよね(>_<)

こうやって、一時的に自分の売りたい気持ちを
押し殺し、目の前の相手に120%For youな気持ちで
接することで、その時の満足度が高ければ高いほど
後々濃いキーマンになってくれる確率も高まります。
だからこそ役に立てる知識け経験値を高めていく必要がありますよね。
そこは私も日々必死に学んでいます。

 
次回はこの福岡から来てくれたOさんが
どのような形で遠く離れた福岡の方へ
東京の平野のことをクチコミしてくれたかをお伝えしていこうと思います。

次はいつ更新かな~・・・・・・

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