売ることを手放す勇気:刀を鞘におさめよ!

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営業マンなら誰しも売りたいという
気持を抱えていて当然だと思いますが
それを前面に出し過ぎるのも問題。

今日はわかっていてもなかなかできない
『売ることを手放す』
という心構えの部分をお話していきたいと思います。

 

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外資系生保営業マン育成のスペシャリスト
平野コンサルティングオフィスの平野です。

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売ることを手放すとは?

営業マンなら誰しも売りたい気持ちを
持っているはず。

しかし、あえて言おう!
あなたが売りたいと思えば思うほど
お客様はあなたから買いたくなくなっていきます!

あなたの顔に「契約」って書いてある。

あなたがお客様に売りたいと思えば思うほど
お客様からは、あなたの顔にハッキリと
「契約」という文字が浮かんで見えます。

あなたの話す言葉の節々や
あなたが醸し出す雰囲気から
そのことは伝わってきます。

先日実際にあったダメな事例:セミナー編

先日私のクライアントの営業所で実際にあったダメな事例は
既契約のお客様が会社で社員を集めて
セミナーの機会をくださったのですね。

その時に言われたのが

「うちの社員に役立つ情報を提供してあげてほしい」

そう言われたため

「私が役に立てるのは保険のこと!」

という思考から、全力で保険のセミナーをしたらしいです。
ところが、担当者の意向としては
社員の教育に役立つこと、特に営業に関しての
話が聞きたかったそう・・・・・・・

当然保険の話をいきなりされて
社員はほぼ全員ドン引き。
14名中個別相談に3名しか繋がらず
ご契約お預かりは0件・・・・

これではやるだけムダですよね(笑)

セミナーにしろ、個別アポにしろ
リレーションの無い状態で
いきなり本業の売り込みを全力でやられて
気分の良い人はあまりいないと思います。

では、次にうまくいった例を紹介させてください。

 

うまくいった事例

これは私のクライアントの事例なのですが
ある法人の課題として
女性社員の比率が急激に高まってしまい
男性しかいなかった職場が
気付けば男女比半々くらいになっていたんですね。

今まで男性社会だった社内に
急に女性社員が増えたため
女性社員への対応が社内環境の整備や
男性社員から女性社員へのコミュニケーション
男性管理職による女子社員のマネジメントなど
色々とうまくいかず
悩んでいました。

そんなタイミングで
女性社員の活用法と
男性管理職の対女性社員コミュニケーションという
テーマで社内勉強会を開かせていただいたのですが
これがとても好評で
その勉強会の中でも
1分くらい本業のことをお話させていただいたところ
これがみなさまの心を掴み
その勉強会のアンケートで
そのLPの方の本業の話も聞いてみたいという結果が
19名中17名という凄い数字につながり
その流れで次はライフプランニングのセミナーを開催。
そこから個別相談につながり
結構な件数のご契約をお預かりする結果につながりました。

その時の法人社員の声が
営業という仕事に真摯に取り組んでいる
プルデンシャルという会社が凄い!とか
LPの方の営業に対する美学やこだわりが素晴らしい!とか
そんな〇〇さん(勉強会をしたLP)のお話なら
ぜひ聴いてみたいと思いました!という
LP冥利に尽きるようなうれしい反応をいただくことができました。

これは第一回目の勉強会で
社員達の心をしっかりと掴み
この人の話なら
この会社の商品なら
ぜひとも聞いてみたい!という気持ちにさせていたことが
勝因のひとつでしょう。

その時、私のクライアントは
売ることを手放し
この会社や、社員のみなさまのために
自分の持っている保険営業として培ってきた
知識・経験・技術で
まずどのようにお役に立てるだろうと
真剣に考えていました。

自分の売りたいものの話しかできないLPと
お客様が得られるバリューにまずフォーカスし
ひとりひとりとリレーションを築くことに重点を置き
信頼や尊敬を勝ち取ることができたLPと
あなたならどちらと契約したいだろう?

私はクライアント達に
常に口うるさく伝えています。

「成果が欲しかったら、それ以上にお客様に貢献することが先です。
あなたが売りたいと思う気持ちを一旦手放し、目の前のお客様のためだけを考えなさい。」と。

その姿勢が結局は設計思想や、あなたの
営業マンとしてのスタンスまで影響を及ぼします。

「我が利益よりも顧客利益の追求」

顧客利益追求のためにも
まずは自分の売りたい気持ちを手放し
お客様の悩みや課題に徹底的にフォーカスすること。

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お客様を知るために
一度刀を鞘に納めることのほうが
スキルテクニックよりも
営業マンとして大事なことではないでしょうか?

 
「6か月でお客さまが自然に集まり【MDRT会員基準の実力】を身に付けられる7つのステップ」
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