前回の記事でクチコミ紹介を起こすために必要な12ヶ条を
項目一覧の部分だけ書かせていただきました。
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1276
今回は12ヶ条のうち半分くらいの
概要に触れていこうと思います。
本当なら1項目につき記事1本書けるのですが
それは私のセミナーや個別コンサルにて！
決して詳細を文字に起こすのが面倒臭いわけではありません・・・・
紹介営業12ヶ条メソッドと相続事業承継案件で
個人保険と大型案件のバランス良い獲得を目指す
“生保営業マンのための”営業教育専門家
平野コンサルティングオフィスの平野です。
今日はクチコミ紹介12ヶ条の中身に触れていきますね！
覚えていない方は上部にあるリンクから前回の記事を
読み直してみてくださいね♪（所要時間2分）
一覧だけ見るとザックリこんな感じです。
—————————————————————————–
①理想のお客様像・お客様の抱える問題
②ポジショニング
③USP・キャッチコピー
④ビジネスプロフィール
⑤紙ツールなど作成
⑥SNSなどツール最適化
⑦キーマン育成オペレーション
⑧お客様の問題解決事例
⑨お客様の声
⑩あなたに会える場
⑪セールス3.0
⑫人としての在り方
—————————————————————————–
Contents
ひとまず①～③あたりまでを
駆け足で概要だけ説明してみようと思います。
決して面倒臭いから概要だけで終わらせようとしているわけではないです！
④～⑫はまた次の更新の時に概要書かせていただきますね！
『次っていつやねん！』
ってツッコミは無しでお願い致しますm(_ _)m
きっと気が向いたら書きますから(笑)
さ、そろそろ真面目に書こう・・・・・
今日の記事長いので、メモの用意しながら覚悟して読んでくださいね！
あなたの理想のお客様像は明確ですか？
おそらくここが絞られていなければ
クチコミ紹介する側が迷ってしまうので
仮に紹介が出ても適当な紹介しかいただけません。
まずは理想のお客様像を明確にしていきましょう。
マーケティングプロセスでいう環境分析ってやつですね。
ちなみに僕らはある程度コンセプトが固まったら
必ずこの分析から始めています。
営業はお客様の問題解決なので
お客様の問題を知ることから始めるためです。
ちなみに私は理想のお客様像をけっこう細かく絞っています。
下記リンクのページに私の理想のお客様像が書いています。
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1020
リンク先のページ下の方にある『こんな人にオススメ』と書いた部分です。
自分が大変な状況でも、この人のためなら頑張りたいと思えるような
人物像を設定しないと、ただステータスが高いとか
お金を持っていそうとか、そういった安易な理由でお客様像を選んではいけません。
それをやると必ず失敗します。
あなたの持っている武器で力になれそうな人で
特に力になりたい人を絞り込んでいってください。
理想のお客様像が見えてきたら
その方の抱えている課題・悩み・不安・理想の状態・満たしたい欲求を
リサーチしていきましょう！（考えるだけだと仮説です。直接会ってインタビューする！）
これができていない方がとても多い。
お客様のためにと言っている割には
お客様のことを知らない営業マンがあまりにも多いのです。
結局自社の強みだけで押し通そうとして押し売りっぽくなるのは
目の前のお客様の課題を掘り下げていないからです。
実際にお話伺ってみると営業マンがお客様の悩みや課題を
表面的にしか捉えていなくてちゃんちゃらおかしいです。
よく営業やってられるなと思うような人もけっこういます。（私、思いのほか毒舌です）
理想のお客様像が変われば抱えている悩みも変化します。
20代～50代の女性！っと言っても
20歳の抱える悩みと59歳の抱える悩みは
きっと大きく違ってくるでしょう。
営業はお客様の問題解決。
お客様の問題をより具体的に知るためにも
理想のお客様像は絞り込んでいきましょう！
最終的に紹介を依頼するとき
『こんな人を紹介して欲しい』ということを
伝えた時に相手の方が『そういう人ならたくさんいます！』とか
『ちょうどピッタリの人がいるので繋ぎます！』とか
そんな反応してくれるようになるのが理想です。
もっと細かく書きたいところですが
文字数増えすぎるのでやめておきます。
※お客様像を絞り込むのは実際にその人しかお客様にしないというわけではなく（私はかなり実際に絞り込んでいますがw）
問題を明確にするために一旦絞り込んでいるだけです。
ペルソナを作るとか良く言いますね。
大事なことは解決できる課題のほうです！
いきなりカタカナでポジショニングとか言われても
営業畑の方にはきっと意味がわからないことでしょう。
これはマーケティングの用語です。
マーケティング基本戦略というマーケティングプロセスがあるのですが
俗にSTPと呼ばれています。
STPはセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの略で
実はこの部分がビジネスの核になる部分だったりします。
そのなかでも特に重要なのがポジショニングだったりします。
次に紹介するUSPというのもポジショニング戦略のなかのひとつで（あとで説明します）
ポジショニングとUSPがセットで研ぎ澄まされるとビジネスは
より多くの方にクチコミされやすいと言われています。
ポジショニングを簡単に説明すると
市場での位置づけです。
競合他社などと相対的に比較して
市場のどの位置で戦うのかを決めていきます。
ただ、生命保険のように市場での差別化が難しい場合は
顧客からのイメージで競合との違いや
専門領域の絞り込みを行っていく必要があるでしょう。
相続のことならZ社の〇〇さんよりP社の〇〇〇さんのほうが詳しい！
相続と言えばP社の〇〇〇さんが専門家だ！
という具合に、特定のポジションで専門家として認知され
周りの人達の脳内で〇〇の専門家といえば！というランキングのなかで
№１を獲得することが重要です。（こことても重要！テストに出ます！）
ポジショニングは絞り込んでもすぐに機能するわけではありません。
ポジショニングが固まったら
そのポジションで認知が取れるまで情報発信を続けたり
たくさんの人と会って直接役に立って信頼関係を築き続ける必要があります。
こうして認知が取れていき、周りの人達の間で脳内シェアを獲得していくことを
マインドシェアの獲得と言います。
そしてマインドシェアで一番になるということは
ほぼ例外なくマーケットシェアでも一番になるとマーケティングの世界では言われています。
あなたがあなたの周りで特定の専門分野でマインドシェアが一番になれば
あなたの周りに競合が簡単に割って入れなくなります。
ただ、ポジショニングが固まってもマインドシェア獲得まで
早くて半年から一年はかかるでしょう。
また、逆のパターンもあり、あなたの悪評も
みなさんのマインドシェアに刻み込まれることもあります。
あなたがあぐらかいてる間にライバルが着々とマインドシェアを
高め、あなたの周りの市場を奪っていくことだって充分にあります。
競合は自らの強みであなたの弱みを突いてやろうと必死です。
自分の知り合いがあなた以外の方から契約してしまうことは悲しいことですよね。
そうならないためにも、あなたのマインドシェアを高める地道な努力を続けていってください。
ポジショニングはスモールビジネスでは絞れば絞るほど効果的だと言われています。
ということは、生命保険の専門家というポジションでは漠然とし過ぎているので
生命保険の中でも特にどの分野に強みがあるのかを明確に絞る必要が出てきます。
これは入口の問題であって、それしか売ってはいけないということではありません。
結果として何でもできることは大事ですが、最初から何でもできる人は
記憶に残りませんし、専門家として認知されにくいのでオススメできません。
何でもできると打ち出すのは御法度です。
特定のシチュエーションで困っているお客様から発見されやすい
もしくは紹介されやすい看板をぜひ考えてみてください。
また意味のわからないアルファベットが出てきましたね・・・・
嫌にならないで少しずつ理解していってください( ﾟДﾟ)
USPは②のポジショニング戦略の中のいち戦略です。
ポジショニングとUSPはマーケティングを勉強している人にとっては
当たり前のことですが、営業会社の人達にはあまり知られていません。
私が営業会社にいた時も当然習っていませんでしたし
生保会社は典型的な営業会社なので
セールスは毎日学ぶけどマーケティングという概念自体
ほぼ学ぶ機会が無いと言っても過言ではないくらい
文化の中にマーケティングが根付いていないので
ポジショニングもUSPも知らなくて当然の用語です。
しかし、知らなくて当然なことと
知らなくても良いことは別問題で
これからクチコミ紹介を起こしたいなら
ぜひ学んでおいてくださいね！
USPはユニーク・セリング・プロポジションのことで
教科書通りだと『他社には無い独自の強み』
と言われることが多いです。
はい、本当に教科書通りですね。
これ読んでくれてるマーケティング畑の知人達には
平野は何を今さら当たり前のことを・・・・と思っている人もいることでしょう。
しかし、営業畑とマーケティング畑には未だ根深い溝があるんです。
そして営業畑の人たちにマーケティングの考え方を浸透させていくのが私の仕事。
あと、マーケティング畑の人たちにもぜひ知っておいて欲しいことをこれから書きます。
USPは独自の売りという解釈をしていると
今の時代は通用しなくなってきました。
どういうことかというと
作った当時は独自の売りでも
USP自体どんどん陳腐化していってしまいます。
これは後発組が模倣しようと思えばいくらでも模倣できるからです。
だんだんとコモディティ化していってしまいます。
私の経験上、USPは独自の売りではなく
『お客様にあなたが約束できる価値』くらいの定義づけにしておいて
あとはポジショニングとの組み合わせで独自の市場に対して
強い価値を感じてもらえるよう打ち出し方を工夫しないと
USP単体を効果的に打ち出すのは難しいなと感じています。
あと、USPはあくまでお客様目線で考えてください。
『私の取り柄は誰にも負けない元気と明るさです！』とか絶対ダメです・・・・・
あなたの専門家としてのポジションで
あなたのお客様にどのような価値をお約束できるのかが大事です。
例えばウェスト痩せに特化したウェスト専門のエステティシャンが
一回の施術でウェストマイナス3センチを約束していて
3センチ落ちなければ返金します！くらいの強い約束だと
効果が期待できますよね。
こんな感じで、専門領域でどのような価値をお約束できるかが重要です。
あなたも自分自身の専門領域で約束できる価値を
ぜひ考えてみてください。
だらだら書き連ねてきましたが
まとめると・・・・・・・・
①お客様は誰で、どんなことに悩んでいるか？
②あなたは誰のためのどんな専門家として認知されたいか？
③専門家のあなたに相談するとどんなメリットが約束されるのか？
この①②③の答えを上記の記事を参考に考えてみてください。
今日は4000文字超えたので
もう体力の限界です。
続きはまた気が向いたら近いうちに・・・・・・・・
※このシリーズ各ページへのリンク設置しました！まとめページもございます！
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★.1 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ①～クチコミ紹介が起こらない理由
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1214
★.2 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ②～クチコミ紹介が起こらない理由を放置すると？
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1233
★.3 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ③～クチコミ紹介が起こるために必要な条件12ヶ条
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1276
★.4 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ④～クチコミ紹介を起こす要素の説明①
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1284
★.5 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑤～クチコミ紹介を起こす要素の説明②
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1319
★.6 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑥～クチコミ紹介を起こす要素の説明③
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1365
★.7 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑦～クチコミ紹介を起こす要素の説明④
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1393
★.8 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ～まとめページ
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1422
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