クチコミ紹介が起こらない理由を前回書かせていただきました。
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1214
今回はクチコミ紹介が起こらない理由を放置して
こじらせるとどうなるかについて書かせていただきます。
お客さまが自然に相談に集まるようになり
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外資系生保営業マン育成のスペシャリスト
平野コンサルティングオフィスの平野です。
前回のブロ記事は読んでいただけましたでしょうか？
読者のみなさまからけっこうな反響があったので
続きを書くなら今でしょ！！
ってことで気合いを入れて書いていこうと思います。
前回の記事で書いたクチコミ紹介が起こらない理由をおさらいしてみましょう。
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①人としての在り方に問題があり、信頼されていない。（リスケや遅刻が多い。約束を守らない）
②セールススタンスに問題がある。ハードセルをかけている。
③ビジネスモデルや商品・サービスに問題がある。
④あなたが何屋さんか伝わっていない。（ポジショニング）
⑤あなたに相談するとどのようなメリットが約束されるか伝わっていない。（USP）
⑥あなたと競合他社（もしくは競合となる自社内の営業マン）との違いがわからない。
⑦クチコミ紹介の起点となるキーマンがいない。
⑧適切な露出ができていない。
⑨露出が無いので認知も取れていない。（マインドシェア）
⑩あなたがそのビジネスをやる理由に共感できない。
⑪アナタの商品の良さは何となくわかったが、実際に確かめる場所が無い。あなたに会える場が無い。
⑫アナタのことを知るためのメディアが無い。
⑫あなたの理想のお客様像が明確で無いため、クチコミ紹介のしようが無い。（顧客分析・セグメンテーション・ターゲティング）
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ザックリこんな感じでしたね。
細かいこと言うともっとたくさんあるのですが
ここでは代表的なものだけ挙げておきましょう。
ここでは上記の理由をこじらせるとどうなるか見てみましょう。
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①人としての在り方に問題があり、信頼されていない。（リスケや遅刻が多い。約束を守らない）
⇒この状況が続くと悪い噂が流れたり、あなたのイベントにお客様が来てくれなくなったり
契約を解除されたり、あなたが言ったことに説得力が無くなったりします。
こちらが約束を守らないので相手も守ってくれないですし、色々と支障が出てきます。
人から何かしてもらった時にお礼やフィードックを入れないのも
自分にとっては大したことではなくても相手にとっては重要だったりします。
お礼やフィードバックは必ず入れるようにしましょう。
②セールススタンスに問題がある。ハードセルをかけている。
⇒この状態は営業に少し慣れてきたり、あまり本質的ではない営業コンサルや
自己啓発を受けた後によく見られます。
スキルが身についてくると少し勘違いしてしまうんです。
スキルやテクニックで押せば何とかなると思ってしまいます。
たまたまうまくいったとしても、お客様は同じスタンスの営業を自分の大切な人や
お友達にされるのは嫌悪感を抱くはずです。
自分は納得して契約をしたけれど、紹介はちょっとな～・・・・って思われても仕方がありませんね。
③ビジネスモデルや商品・サービスに問題がある。
⇒そもそもビジネスモデルに問題がある場合や商品やサービスがグレーな場合は
一度考え直したほうが良いでしょう。
時々実体の無い無茶苦茶な商品やサービスを販売している輩に会います。
ある意味洗脳に近いことをしているとしか思えません。
今扱っているものが本当にお客様の問題解決になるのかどうか
喜ばれるものなのかどうか、考え直してみてください。
問題を抱えたままで営業し続けると必ず悪い噂がつきまとうようになります。
④あなたが何屋さんか伝わっていない。（ポジショニング）
⇒クチコミ紹介が起こらない場合によくあるパターンがこれです。
『良い人だけど何屋さんかわからない』
時々そんな人いませんか？
あなた自身も本業以外に謎の名刺を複数枚持ってたりしてませんか？
『コンサルタントです。』とか言われても
お客様からしたら『何のコンサルタント？』って頭の中が？のままです。
専門家として認知してもらえる打ち出し方をしないと
いつまで経ってもあなたが何屋さんか覚えてもらえませんよ。
⑤あなたに相談するとどのようなメリットが約束されるか伝わっていない。（USP）
⇒よく無茶振りな紹介を受けることがあるのですが
私はほぼお断りしています。
紹介される側は、相手が何の専門家で、その人が
あなたにどんな価値提供をしてくれるのかに興味があるんです。
他の誰かではなくあなたが選ばれるためには
お客様への明確なお約束が無いと選ばれませんし
門前払いされる確率が高いと思ってください。
⑥あなたと競合他社（もしくは競合となる自社内の営業マン）との違いがわからない。
⇒お客様にとっては違いが無いのならあなたから買う理由はありません。
むしろ、価格が安いなら他所で買いたいと思うことでしょう。
競合他社との、もっと言えば自社の他の営業マンとあなたが
明確に何が違うのかを説明して納得していただけないといけません。
これも選ばれる理由に充分なりうる項目です。
違いが明確でないならいつまでたっても競合と価格競争をすることになるでしょう。
⑦クチコミ紹介の起点となるキーマンがいない。
⇒B to Cの対面営業の場合、あなたに
どんなに営業スキルがあっても、キーマンがいないと
必ず1馬力の活動限界が訪れます。
キーマンがいない状態で足を使ってゼロから探客し
起商し、そこからまた一度切りの紹介を入手し
テレアポで断られて疲弊し・・・・・
こんな感じで疲弊し続ける将来しか待っていないでしょう。
スキル・テクニックには限界があります。
キーマン育成をしないといつまでも足で稼ぐしかなくなり疲弊していきます。
⑧適切な露出ができていない。
⇒どんなに素晴らしい商品やサービスを持っていたとしても
どんなにあなたの人柄が素晴らしかったとしても
あなたが無人島でビジネスしていたら
あなたのもとに行列ができることは無いでしょう。
無人島は極端な例かもしれませんが
露出が無いということは無人島でビジネスすることと同じくらい
あなたの事を知ってもらうのは難しいいうことです。
⑨露出が無いので認知も取れていない。（マインドシェア）
⇒ポジショニングも定まっていない状態で露出もできていなかったら
きっとあなたのことを〇〇の専門家と認知してくれる人はいないでしょう。
あなたが会いたい人には会いに行けば会えると思います。
しかし、あなたに会いたいと思う人が現れるためにも
ポジショニングや露出が無いといけませんし
あなたに会いたい人があなたに会いにいくルートが無いと
相談にもつながりません。
⑩あなたがそのビジネスをやる理由に共感できない。
⇒あなたがそのビジネスをやる理由が
『なんとなく儲かりそうだから』とか
『流行っていたからなんとなく・・・』とか
そんな理由だったら困っているお客様が
あなたのことを選んでくれると思いますか？
あなたが何をやっているかも重要ですが
あなたがなぜそのビジネスをやっているかという理由も
B to Cの対面営業ではとても重要な要素になります。
⑪アナタの商品の良さは何となくわかったが、実際に確かめる場所が無い。あなたに会える場が無い。
⇒あなたのビジネスはインターネットだけで意思決定できるものでしょうか？
もしそうなら今回の話は関係ありません。
B to Cの対面営業で来店型営業に移行しようと思ったら
あなたの人柄やあなたの商品、あなたの知識量を確認する場が必要になります。
興味を持ってもらったからと言ってまだあなたのことを信頼してくれたわけではないからです。
ネットは便利ですが、信頼関係を築くのに直接対面に勝るものはありません。
⑫アナタのことを知るためのメディアが無い。
⇒お客様があなたの噂をどこかで誰かから聞きつけても
あなたのことを知ることができるメディアを持っていなければ
お客様はあなたのことを調べることができません。
それは紙かもしれませんしWebかもしれません。
ちゃんとあなたにたどり着くルートを整備しておきましょう。
⑫あなたの理想のお客様像が明確で無いため、クチコミ紹介のしようが無い。（顧客分析・セグメンテーション・ターゲティング）
⇒キーマンがあなたのことを誰かに紹介しようとしても
理想のお客様像や、そのお客様の抱える問題、そして
あなたがその問題を抱えるお客様から相談された時に
提供できるメリットや価値が明確でないと
せっかくあなたのことを応援したい思っているキーマンも
あなたの商品サービスを求めている人に対して的確なクチコミ紹介ができません。
あなたのことを応援したいのに、そもそも『誰』に『何』て伝えて良いかわからないのです。
せっかくキーマンになりうる人がいるのに、いつまでも1馬力の仕事をして疲弊していきます。
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いかがでしたでしょうか？
クチコミ紹介が起こらない理由を放置したりこじらせたりすると
悲惨な結末が起こりそうですよね。
みなさんそうならないように
まずはひとつひとつ自分に何が足りていないか分析していきましょう。
※このシリーズ各ページへのリンク設置しました！まとめページもございます！
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★.1 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ①～クチコミ紹介が起こらない理由
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1214
★.2 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ②～クチコミ紹介が起こらない理由を放置すると？
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1233
★.3 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ③～クチコミ紹介が起こるために必要な条件12ヶ条
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1276
★.4 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ④～クチコミ紹介を起こす要素の説明①
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1284
★.5 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑤～クチコミ紹介を起こす要素の説明②
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1319
★.6 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑥～クチコミ紹介を起こす要素の説明③
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1365
★.7 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ⑦～クチコミ紹介を起こす要素の説明④
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1393
★.8 あなたのビジネスにクチコミ紹介が起きてない時に読むブログ～まとめページ
⇒https://hirano-consulting.com/archives/1422
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